近兩年來，在實體渠道中常常能聽到母嬰店主抱怨“生意難做”。究其原因，在于沒了人口紅利的加持，整個母嬰市場的消費需求都收窄了；品牌集中度的提升，又令實體門店的議價能力降低；線上購物的普及，還分走了實體渠道的大部分流量......
在此之下，奶粉、紙尿褲在實體門店出現了銷量下滑、利潤縮減的情形。同時，玩具、繪本、服飾、車床等其他品類也不夠特別，遍地都能買到，所以不足以支撐門店實現業績增長。那么面對突然驟變的商業環境，母嬰人的生意新路究竟在哪兒？
對于這個問題，其實我們也曾進行多次過探討，最終的結論就是：實體母嬰門店重建增長的關鍵在于“品類結構調整”。其中，我們看到“功效性洗護”，是值得母嬰門店深挖的品類。
因為要知道，有數據顯示：嬰兒濕疹發病率為75.6%，首次發病多見于6個月內嬰兒。而在國內國外學術界認可的基礎治療中，保濕潤膚很重要，輕度濕疹甚至可以通過每天足量、多次涂抹潤膚劑來控制癥狀。
但從目前來看，很多門店還停留在以前簡單的賣貨賺差價的運營模式，并不知道該怎么做好兒童洗護品類。是以，母嬰前沿第五季“諾曼底登陸”——咿兒潤“超潤節”強勢來襲。這一場戰役，我們要用“功效性洗護”，引爆實體銷量、重塑品類價值、更新實體玩法。
母嬰前沿創始人 包亞婷
2月17日，在咿兒潤超潤節全國母嬰啟動會上。母嬰前沿創始人包亞婷在會上、犀利指出：“以前充當搬運工角色，就能母嬰行業賺的盆滿缽滿，但是今天環境變了，沒有專業賺不到錢的。現在特護和特醫一樣重要，它是完全可以納入調理解決方案的，這樣你才可以成就大單。如果洗護品類占比在門店沒有達到5%～15%，你的就要好好反思一下了。”
說到為什么選擇咿兒潤做諾曼底登陸，她表示：“我們選品不是看品牌方愿意往這個項目里投多少錢，我們看的是這個產品是否有價值。就例如，我們這次推的「小天使仿生胎脂特潤霜」，要知道不是所有的洗護品牌的包裝都能標上‘北京兒童醫院監制’的，不是所有的洗護產品都有專利、醫生背書的。”
咿兒潤創始人Dana
而咿兒潤創始人Dana也堅定表示：“兒童功效性洗護產品將來一定會成為母嬰門店未來增長的支柱，因為它有三個關鍵詞是，剛需、高頻、大量。我們的顧客一買就是10～12支，與難動銷的普通護膚品完全不是一個概念。”
另外，她還詳細地介紹了本次活動的爆破單品「小天使仿生胎脂特潤霜」。從中了解到，這款產品是北京兒童醫院20年兒童皮膚屏障臨床研究成果轉化的結果，而且核心成分“仿生胎脂”已獲得了中國發明專利（專利號：ZL201510518764.4）。
“仿生胎脂是第四代保濕黑科技，這項技術可以模擬人體皮脂的成分，相當于形成人體的第二層肌膚，強化皮膚屏障功能。根據相關人體實驗數據表明，專利仿生胎脂成分可以讓角質層鎖水力長達8小時，對氨刺激抵抗力提升90%。”Dana說道。
另外，咿兒潤在原料更是做到了N-1，只要對寶寶肌膚不友好，就會被直接篩掉。生產代工上，更是不惜用高昂成本與全國排名前茅，擁有GMPC認證的化妝品工廠的合作。
也正因此，「小天使仿生胎脂特潤霜」通過了國際公認權威檢測機構SGS的檢測驗證，不含香精色素、防腐劑、不含激素、抗生素、重金屬。另外，28天敏感肌親測驗證，這款特潤霜可以溫和不刺激還可以舒緩泛紅、瘙癢、燥熱等，從0歲到老人，全年齡段敏感肌適用。
目前，「小天使仿生胎脂特潤霜」已售出30萬支，300多家兒童醫院及婦幼保健院推薦。Dana還提出：“2022年疫情之下，我們專注品牌建設，聯合了大批明星、達人在各個社交平臺種草，大幅增加了品牌的知名度。2023年，我們將積極擁抱渠道，從控價、專業賦能、持續曝光增加流量三方面幫扶母嬰實體生意實現增量。我認為功效護膚品，不是網紅護膚品，一定是要慢慢夯實才能夠持續爆發。”
翼下健康COO王川
翼下健康COO王川認為，除卻產品本身要好以外，在當下銷售過程中，體現產品的高價值也很重要。所以在這次活動中，他表示翼下健康要做兩件事：第一個，通過醫學專家傳播，解決實體門店簽單難題。在實體門店成交時，讓消費者決策的更爽快一些；第二個，通過大流量傳播，讓更多人認知到「小天使仿生胎脂特潤霜」。當消費者不知道選什么時候，能潛意識想到這個產品。
Love baby母嬰連鎖創始人史成艷
曾參與過前四季諾曼底登陸的Love baby母嬰連鎖創始人史成艷，這一次也將繼續加入戰斗。談及感想，她表示：“其實第一次諾曼底登陸結束之后，我是不想參加第二次的，因為是真的累。那是什么促成我后來參加了第二次、第三次、第四次呢，是因為我在這里面成長了。它的這個路徑是可以用在其他品類交易中，是真的可以讓我們見到業績增長的，所以我十分珍惜每一次能夠上前戰斗的機會。”
除此之外，咿兒潤還啟動了線上線下融合的動銷玩法，包括線下大禮包、社群拼拼樂、快閃分享、曬單激勵、朋友圈打卡等等一系列標準化流程來幫扶實體母嬰人。
本賽季依舊延續戰隊競技、單店競技等多種模式，高額PK獎勵更是將此次活動熱情拉升到了高點。在此之下，與會的10個戰隊簽下了共計2350萬的軍令狀，讓外界見證了實體母嬰人的勇氣和魄力。
刀在石上磨，人在事中練。以前我們生意不好，還能說受疫情影響，但在2023年我們還能有理由嗎？所以奮進吧母嬰人，讓我們頂峰相見。
