目前母嬰門店談?wù)撟疃嗟木褪寝D(zhuǎn)型，但是方向各有不同。有人認(rèn)為門店母嬰門店應(yīng)該要著眼全家化營養(yǎng)消費，如此才不會浪費單個會員身上攜帶的隱性消費價值。但有的認(rèn)為全家化營養(yǎng)特別消耗門店的精力，產(chǎn)出比卻非常低。

那么全家化營養(yǎng)是個偽命題嗎？又該如何去撬動全家化營養(yǎng)的生意轉(zhuǎn)化呢？對此，索契壹營養(yǎng)營銷總經(jīng)理趙辛磊以《全家化營養(yǎng)賽道必須回歸生意本質(zhì)，寶媽是關(guān)鍵》為主題，分享他對全家化營養(yǎng)的見解。

以下為演講提煉，經(jīng)過母嬰前沿整理編輯：

01、保健食品行業(yè)的活躍與繁榮得益于國家引導(dǎo)，首先國家很明確地表明支持保健食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展，其次支持科學(xué)引導(dǎo)全社會正確認(rèn)識國產(chǎn)保健食品，第三加強設(shè)置臨床營養(yǎng)專業(yè)、開設(shè)營養(yǎng)基礎(chǔ)相關(guān)課程，以及完善保健食品注冊信息庫數(shù)據(jù)、備案與保健功能目錄管理情況等。國家支持下，保健食品行業(yè)接下來一定是黃金期。

02、中國保健品人均消費金額提升空間巨大，從數(shù)據(jù)上來看，美國的人均260元，日本人均129元，中國人均只有36元。

03、我之前做過兩個渠道，一個是化妝品，一個是大健康。到目前為止，母嬰渠道還是非常值得做的，只不過由于疫情，渠道的分層與分化，服務(wù)的做深與做廣非常明顯。

04、目前渠道分成了三類，一是單店，二是縣級小連鎖，三是中大連鎖。我們按特點、營養(yǎng)品重視程度、專業(yè)能力、消費人群、體量品類來分解。

單店，即現(xiàn)在的精品店、調(diào)理店、進口店。我們認(rèn)為它的核心在于老板的專業(yè)能力，包括專業(yè)知識、IP打造、創(chuàng)新營銷等。消費人群是小童、大童和寶媽。提量方向是寶媽；

縣級小連鎖，特點是單店的復(fù)制能力還可以。相對于大連鎖，營養(yǎng)品重視程度還可以。消費人群基本上是小童和大童，其中大童絕對是接下來的重點；

中大連鎖，核心能力是系統(tǒng)管理能力，通過快銷品、剛需品或者服務(wù)獲得規(guī)模效益。而且它有資源，大家說嬰配難做，但是據(jù)我所知大連鎖有自己專屬的定制奶粉，他們對營養(yǎng)品的重視程度仍然還很低。他們的消費人群以大童為主，而且它的大童規(guī)模會更大，提量方向也是大童為主。

今天我們討論大家應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型，做哪些品類，我認(rèn)為這些都不重要，重要是發(fā)現(xiàn)自己的資源。縣級小連鎖和中大連鎖只要利用好本來的品牌力，做好人群延伸和產(chǎn)品延伸，接著獲客就可以了，在深度挖掘、喚醒本來已經(jīng)有的這些會員，已經(jīng)夠了。而單店要極致發(fā)揮IP鎖客能力，盡可能延伸大童、寶媽、全家。

05、母嬰渠道合理布局全家化營養(yǎng)，首先做好強關(guān)聯(lián)人群，不管是大連鎖、小連鎖，還是單店，毋庸置疑，所有核心人群一定是嬰幼兒，我們把核心人群當(dāng)做消費入口。

強關(guān)聯(lián)人群是寶媽和孕婦，這個強關(guān)聯(lián)人群關(guān)系在別的商業(yè)渠道永遠(yuǎn)不會出現(xiàn)，寶寶不可能主動來選產(chǎn)品，是他媽在幫他選產(chǎn)品，消費者和使用者不是一個人。

再看弱關(guān)聯(lián)人群，也就是他爺爺、他奶奶、他爸、他姥姥、他姥爺。想做大而全，這事特別難。如果說終極目標(biāo)是做這件事，需要先把1的事干成了。要知道，與其全家，不如寶媽，70%的決策權(quán)是由寶媽決定的。

06、品質(zhì)安全是第一位，然后是口感、口味，再有就是包裝的美觀程度，大家一定要注意這三要素，這是消費者選擇女性調(diào)理品的重要因素。作為門店還要關(guān)注認(rèn)知渠道差異化，線上的電商，線下的藥店，母嬰店在賣的時候要盡可能避開這兩個渠道，如果你賣的東西和這兩個渠道同質(zhì)化比較嚴(yán)重，就會比較虧。