文 / 九才

“仰望”茅臺(tái)，很多還未登陸資本市場(chǎng)的醬酒企業(yè)，都想做茅臺(tái)之下的A股“醬酒第二股”，比如郎酒、習(xí)酒，以及我們今天要介紹的國(guó)臺(tái)酒業(yè)。

不久前，國(guó)臺(tái)酒發(fā)文回顧了2023年公司取得的成績(jī)，稱公司打造的兩大戰(zhàn)略大單品，國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)酒取得新突破，銷售量同比增長(zhǎng)54%，動(dòng)銷增長(zhǎng)49%；國(guó)臺(tái)十五年銷售量同比增長(zhǎng)18%，動(dòng)銷增長(zhǎng)9%。

此外，2023年，國(guó)標(biāo)酒運(yùn)營(yíng)中心協(xié)助經(jīng)銷商拓展名煙名酒店核心終端5.6萬余家。在其聚焦的宴席賽道，廠商協(xié)同開展婚宴、壽宴、升學(xué)宴等各類宴席6萬場(chǎng)、96.5萬桌，影響消費(fèi)者960多萬人。

這樣的成績(jī)，能夠支撐“貴州省2023年度上市掛牌后備企業(yè)名單”上的國(guó)臺(tái)酒業(yè)成功登陸A股嗎？自2020年開始，其已連續(xù)第四年進(jìn)入貴州上市掛牌后備企業(yè)名單。

國(guó)臺(tái)成為A股“醬酒第二股”的迫切心情不難感受，但面臨的問題同樣無法忽視。

01 醬酒熱退潮的考驗(yàn)

先從國(guó)臺(tái)酒業(yè)面臨的大環(huán)境來看，過去很長(zhǎng)一段時(shí)間，在茅臺(tái)的帶領(lǐng)下，醬酒賽道的熱度都居高不下，受到市場(chǎng)追捧。

但是，隨著2021年之后，醬酒熱退潮，擁有賽道紅利的國(guó)臺(tái)酒業(yè)，也不得不面對(duì)行業(yè)調(diào)整。

當(dāng)然，這不是國(guó)臺(tái)酒業(yè)一家的困境，一個(gè)數(shù)據(jù)可以看出整個(gè)白酒行業(yè)目前的狀況。

根據(jù)上市酒企的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，2023年前3季度，A股白酒上市公司存貨總額1363.5億元，同比增長(zhǎng)12.6%。在20家公司中，19家存貨增多，茅五瀘都未能幸免，只有賣二鍋頭的順鑫農(nóng)業(yè)有所減少。

進(jìn)入2023年后，除茅臺(tái)之外，醬酒終端無論是高端名酒還是次高端酒，均呈現(xiàn)出不同程度的價(jià)格回落。不少醬酒小品牌，甚至出現(xiàn)了“價(jià)格腰斬”的現(xiàn)象。

當(dāng)然，反過來看，越是這種情況，越能考驗(yàn)一家企業(yè)的實(shí)力。所謂危中有機(jī)，這同樣也是國(guó)臺(tái)酒業(yè)的一次機(jī)遇。

能不能抓住這個(gè)機(jī)遇，要看國(guó)臺(tái)酒業(yè)自己的能力。

根據(jù)國(guó)臺(tái)酒業(yè)的公告，2023年，其銷售策略進(jìn)行了重大戰(zhàn)略調(diào)整和深度變革，對(duì)國(guó)臺(tái)醬酒未來三年整體規(guī)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷方案作了具體部署。

大方向，是深耕大眾醬香白酒市場(chǎng)。

國(guó)臺(tái)銷售公司副總經(jīng)理李迪指出，未來三年，在品牌戰(zhàn)略規(guī)劃上，國(guó)臺(tái)醬酒將致力于成為200元-300元價(jià)位段流量產(chǎn)品，大眾醬香飲用消費(fèi)型品牌代表，區(qū)域市場(chǎng)中端醬香酒強(qiáng)勢(shì)品牌。“努力打造30億級(jí)大單品”。

看起來不錯(cuò)，但“大眾醬香”這個(gè)概念，真的好做嗎？

其實(shí)，不只國(guó)臺(tái)酒業(yè)，不少醬酒企業(yè)也試圖在大眾醬香上發(fā)力。但是，節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)認(rèn)為，醬酒之所以在整個(gè)白酒行業(yè)中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，根基在于其產(chǎn)品品質(zhì)和品牌檔次，以茅臺(tái)最有代表性。

一旦走大眾路線，對(duì)品質(zhì)和品牌的沖擊，也是國(guó)臺(tái)酒業(yè)等醬酒需要考慮的問題。

比如，貴州黔酒股份有限公司副董事長(zhǎng)萬興貴就曾表示，“大眾醬香只有堅(jiān)持做品質(zhì)才有前途，而不是一味迎合網(wǎng)絡(luò)直播等新興渠道消費(fèi)。”

所以，國(guó)臺(tái)酒業(yè)的大眾醬香路線，能不能走的通還需要觀察。而對(duì)其來說，其在渠道方面的建設(shè)可能更為關(guān)鍵。

02 渠道，國(guó)臺(tái)給出“定心丸”

對(duì)于酒企來說，渠道至關(guān)重要。如果經(jīng)銷商賺不到錢，后果將非常嚴(yán)重。

國(guó)臺(tái)酒業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系，此前曾傳出過一些問題。比如據(jù)2022年搜狐財(cái)經(jīng)的報(bào)道，有多家經(jīng)銷商擬對(duì)國(guó)臺(tái)酒業(yè)進(jìn)行起訴，原因在于，國(guó)臺(tái)酒業(yè)單方面變更產(chǎn)品配額，只發(fā)貨價(jià)格倒掛的國(guó)標(biāo)酒，銷售較好的國(guó)臺(tái)15年和國(guó)臺(tái)龍酒延遲發(fā)貨，造成經(jīng)銷商損失，并拖欠年終獎(jiǎng)金。

而且，有經(jīng)銷商反饋，國(guó)臺(tái)區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等要求購(gòu)買國(guó)臺(tái)實(shí)控人關(guān)聯(lián)企業(yè)天士力集團(tuán)的帝泊洱茶、礦泉水產(chǎn)品。

對(duì)此，國(guó)臺(tái)酒業(yè)并未進(jìn)行正面回應(yīng)，但在2023年，其確實(shí)在積極加強(qiáng)渠道建設(shè)，幫助渠道動(dòng)銷。

2023年，國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)全面啟動(dòng)了控盤分利模式，終端通過掃碼入庫(kù)獲得積分獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)終端在推薦消費(fèi)者掃碼后，由運(yùn)營(yíng)中心對(duì)終端進(jìn)行積分返利抽獎(jiǎng)。

同時(shí)，國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)組建了終端聯(lián)盟體進(jìn)行分級(jí)管理，所有終端聯(lián)盟體成員保持開票價(jià)、對(duì)外報(bào)價(jià)、成交價(jià)、執(zhí)行市場(chǎng)政策全部一致。

1月9日，國(guó)臺(tái)2024年全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)在廣州舉行，國(guó)臺(tái)酒業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理張春新表示，“國(guó)臺(tái)一個(gè)重要任務(wù)就是要讓經(jīng)銷商賣酒更容易些、賺錢更容易些、賺得更多些，通過讓經(jīng)銷商賺錢，助力國(guó)臺(tái)的高質(zhì)量發(fā)展。”

會(huì)上，國(guó)臺(tái)酒業(yè)公布了要推進(jìn)的“六件大事”，其中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了國(guó)臺(tái)堅(jiān)持絕對(duì)不壓貨，平衡供需關(guān)系，強(qiáng)化價(jià)格指導(dǎo)和市場(chǎng)審計(jì)監(jiān)察。

對(duì)于經(jīng)銷商來說，國(guó)臺(tái)酒業(yè)的表態(tài)，應(yīng)該能夠起到一定的鼓舞作用。而在節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)看來，國(guó)臺(tái)酒業(yè)想要留住經(jīng)銷商的心，需要堅(jiān)持戰(zhàn)略定力和長(zhǎng)期主義。但是，在行業(yè)調(diào)整期，想要堅(jiān)持下來并不容易，這非常考驗(yàn)一家企業(yè)的真正實(shí)力。

好在，國(guó)臺(tái)酒業(yè)有著很深的底蘊(yùn)。

03 快速崛起背后，IPO之路要堅(jiān)持

兩年前的1月9日，2022年國(guó)臺(tái)酒業(yè)全國(guó)經(jīng)銷商代表大會(huì)上，國(guó)臺(tái)酒業(yè)對(duì)外透露，其2021年含稅銷售額已超過百億，庫(kù)存老酒超5萬噸。

這是國(guó)臺(tái)酒業(yè)正式踏入“百億俱樂部”，其崛起速度堪稱“火箭”。

公開資料顯示，貴州國(guó)臺(tái)酒業(yè)本是茅臺(tái)鎮(zhèn)一家老字號(hào)酒廠。1992年，其被天士力大健康產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)收購(gòu)，歷經(jīng)20多年發(fā)展，據(jù)其自稱，目前已是茅臺(tái)鎮(zhèn)第二大釀酒企業(yè)，年產(chǎn)醬香型白酒超過萬噸，儲(chǔ)存年份基酒5萬余噸。

2017年時(shí)，國(guó)臺(tái)酒業(yè)的總營(yíng)收還只有5.73億元。也就是說，到2021年?duì)I收破百億，國(guó)臺(tái)酒業(yè)只用了短短5年。

伴隨國(guó)臺(tái)酒業(yè)營(yíng)收飛速增長(zhǎng)的，是其上市計(jì)劃。

就在2016年，國(guó)臺(tái)酒業(yè)開始推動(dòng)主板上市。就在這一年，國(guó)臺(tái)酒業(yè)推出的“股權(quán)激勵(lì)、廠商聯(lián)盟”計(jì)劃，由此開始起飛。

這一計(jì)劃，是以股權(quán)激勵(lì)的方式讓持股經(jīng)銷商以更低的價(jià)格拿貨，但不享受季度或年度銷售任務(wù)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)（即返利支持）。

在上市預(yù)期的推動(dòng)下，這一政策效果明顯。

2017年至2019年，國(guó)臺(tái)酒業(yè)的經(jīng)銷商數(shù)量從316家增加至799家，其中持股經(jīng)銷商最多的時(shí)候達(dá)到104家。

但是，這種布局的風(fēng)險(xiǎn)也顯而易見，那就是上市的不確定性。畢竟，比它努力更久的郎酒、習(xí)酒等等，也都仍在上市路上努力著。

節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)認(rèn)為，要把“醬酒第二股”搶到手里，國(guó)臺(tái)酒業(yè)仍面臨不少挑戰(zhàn)，危與機(jī)并存。但是也能看到，國(guó)臺(tái)酒業(yè)確實(shí)在不斷努力，未來能否脫穎而出，機(jī)會(huì)仍掌握在自己手中。

近期，國(guó)臺(tái)酒業(yè)宣布與碧桂園服務(wù)達(dá)成合作，意在直接面對(duì)C端用戶開展?fàn)I銷，打通家庭消費(fèi)場(chǎng)景最后一公里。顯然，針對(duì)業(yè)主圍繞自飲、收藏、送禮、投資等細(xì)分需求，國(guó)臺(tái)酒業(yè)正在挖掘新增量。

2024年，國(guó)臺(tái)酒業(yè)將自己核心任務(wù)定為“雙10萬”工程，即拓展10萬家終端、開發(fā)10萬場(chǎng)宴席；高端酒的核心策略是“千千萬”工程，即千商、千館、萬會(huì)員。

國(guó)臺(tái)酒業(yè)能否更進(jìn)一步，值得保持關(guān)注。