文 / 六金?

最近《節(jié)點財經(jīng)》的研究員在裝修房子，遇見了這樣的普遍狀況：

咨詢冰箱、熱水器、沙發(fā)、床墊這些產(chǎn)品多少錢時，線下的銷售從來都是遮遮掩掩，不說出真實的價格，問就是“價格體系”有要求，說了害怕同行不能做生意。

既然如此，我們尊重價格體系，也理解價格保護(hù)制度，所以想簡單咨詢某款產(chǎn)品線上多少錢，線下能比線上便宜點嗎，畢竟裝修想看到實物更放心。

銷售立刻一臉“嫌棄”，先說線上的產(chǎn)品不好、又說他的產(chǎn)品不可能有這個價格，有的銷售甚至?xí)婕t耳赤的開始數(shù)落你為什么要從線上買東西。

讓你有一種，買了同樣的商品，但是價格便宜，反倒“很羞恥、很丟面”的感覺。

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01 消費者自己有判斷力

什么時候，買東西的低價開始被“嫌棄”了？

有人愿意買法拉利，而不想買夏利，這可以理解，因為人家有錢。

但是，同一型號的法拉利，有兩家店在賣，一家的優(yōu)惠折扣更大，即便是大富豪，也會選擇出價更實惠的那家。

因為低價是一種“剛需”，符合人在理性情況下的主動選擇。

現(xiàn)在各行各業(yè)，幾乎就沒有不拼低價的。

電商行業(yè)在拼低價大家有目共睹。

連咖啡行業(yè)也在拼低價，你能9塊9起，我就能8塊8起，你能送優(yōu)惠券，我也能送滿減券。

甚至大模型都在主動降價、拼低價。

有哪個平臺真正決定了低價嗎？拼價格能以某個平臺的意志為轉(zhuǎn)移嗎？

很顯然，并不能。

經(jīng)濟(jì)學(xué)原理告訴我們，在市場經(jīng)濟(jì)下，價格是由市場的供需關(guān)系決定的。

買賣雙方都有自己的獨立意志，會根據(jù)各自價值觀念和需求去判斷價格是否值得購買或出售。特別是供給充裕的前提下，能決定整體價格高低的，只有消費者的需求量和購買力。

站在消費者端需求的角度上：

一方面低價不意味著低端。大多數(shù)人都是普通消費者，大家都想在預(yù)算內(nèi)買到最好的，自然不意味低價就會擾亂生產(chǎn)生活，反倒是大家要求“物美價廉”，兩塊錢一把的蔫青菜和兩塊錢一把的新鮮青菜，大家肯定會選新鮮的，有時候低價的刺激反倒可以帶來更高質(zhì)量產(chǎn)品、更美好的生活環(huán)境。

另一方面，低價是一種保障。低價基礎(chǔ)上的產(chǎn)品供給豐富度提升，能讓不同消費層級的市場潛力被釋放。舉個例子，現(xiàn)在小紅書上很多人都會分享低價讓不是那么富裕的小家庭時不時有了小確幸。低價帶來的幸福感，也為相關(guān)的中小微企業(yè)提供了更多市場機(jī)會，實現(xiàn)供給端與需求端的雙繁榮。

特別是消費者們自己有判斷力，需求多樣且消費能力不一，所以，品牌和高價從來不是商業(yè)的唯一解。有時候想升個級，自然會選品牌選貴的；有時候想控制一下開支也有選擇低價的自由。

“不是xx買不起，而是xx更有性價比”“可以買貴的，不能買貴了”是這屆消費者的口頭禪，也表現(xiàn)著消費欲望和意識的變化。良好的市場環(huán)境，應(yīng)該允許這樣的多樣化存在。

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02 真正的市場經(jīng)濟(jì)，容得下低價

現(xiàn)在市場上有個不好的現(xiàn)象，每次一提到低價消費的現(xiàn)象，總會出現(xiàn)放大低價負(fù)面的聲音。例如“破壞商業(yè)環(huán)境”“讓生產(chǎn)制造水平倒退”“讓競爭難度變大”等等。?? ?

從宏觀來看，市場經(jīng)濟(jì)中，保持“生產(chǎn)?消費”暢通的大循環(huán)非常重要。

只要我們能保持消費市場的競爭、讓供給方把更好的品質(zhì)、更高的效率帶進(jìn)再生產(chǎn)中，就會形成一個良性循環(huán)。

說到循環(huán)，合理的低價會帶來更多的消費，讓供給方有更多的機(jī)會，這樣就有更多的市場主體參與進(jìn)來，然后帶來更多的競爭，更多的競爭會帶來更多的分工和專業(yè)化，更多的分工專業(yè)化，會提升更高的生產(chǎn)效率，所以合理的低價，會形成一個正向的循環(huán)。

再從消費拉動經(jīng)濟(jì)的角度來說，保持合理的低價，保持成本的競爭優(yōu)勢，對推動整個消費支出的擴(kuò)張是利好。現(xiàn)在全行業(yè)都在說降本增效，如果很多消費領(lǐng)域當(dāng)中，市場形成了某些壟斷勢力，遭殃的是消費者。現(xiàn)在的低價和實惠，不需要靠偷工減料、或者生產(chǎn)端“割肉”去換取，而可以靠全鏈路數(shù)字化、打掉中間環(huán)節(jié)、獲得規(guī)模效應(yīng)來獲取。用高價壟斷了一個或一類的產(chǎn)品，自然沒有動力去降低成本。

回顧過去，許多產(chǎn)品一開始都是國外品牌高價，我們這些年間通過生產(chǎn)研發(fā)+供應(yīng)鏈的強(qiáng)大，把價格打了下來，咱們從中國制造走向中國智造，已經(jīng)保持了這樣生產(chǎn)、消費、流通這個良性循環(huán)很多年了。在這個過程當(dāng)中，我們可以看到消費品的質(zhì)量正在穩(wěn)步提升，從簡單加工的勞動密集到現(xiàn)在的資本密集、技術(shù)密集。

這憑實力降的本，憑什么不能降價？所以不應(yīng)該妖魔化“低價”和“降價”，很有可能是人家的實力到這了。

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03 讓“低價”和“高價”互不打擾

市場經(jīng)濟(jì)里，消費應(yīng)該是多元的，理想的消費狀態(tài)是“千人千面”。

有一定經(jīng)濟(jì)實力的人買稍微好一點的東西，而最有錢的人可以多消費一些。

也要允許不是那么闊綽的人追求低價。

消費者要的是單純的價廉嗎？當(dāng)然是物美價廉。

一模一樣的東西，有些平臺便宜有些平臺貴，消費者有權(quán)選便宜的不選貴的。

雷軍就說過，品牌溢價是小米最恨的詞，消費者永遠(yuǎn)都希望商品夠好夠?qū)嵒荨鞘琴I奢侈品，因為買奢侈品買的是面子。

所以，“低價”和“高價”可以做到互不打擾。在消費人群分布上，塔尖從來都是少數(shù)，塔基才代表基本盤。塔尖客戶去買一些塔尖產(chǎn)品彰顯面子，從來沒有人會指摘什么，為什么到了低價這里就會被嫌棄呢？

就像一個包包，LV的托特包能裝耐造，河北白溝沒什么名氣的加工廠里出產(chǎn)的托特包也能給消費者一樣的使用體驗，甚至白溝的箱包出海到世界各地，比國際大牌的受眾更廣。

同理，“品牌”和“白牌”也可以井水不犯河水。例如在拼多多買獼猴桃，有人吃習(xí)慣了品牌的獼猴桃可能下意識地會買品牌，但是咱們也不能否認(rèn)陜西秦嶺山腳下田間地頭的獼猴桃有著同樣的甜度。

那些總是念叨“XXX困在低價里”的聲音，對低價的認(rèn)知還存在誤解。

你可以依照“計劃思維”來思考價格，卻沒法否認(rèn)是市場選擇了低價；你可以站在制高點上批低價，但沒辦法阻擋億萬消費者需要物美價廉。

總之，讓品牌的歸品牌，匹配的歸匹配，不必對低價趕盡殺絕。

*題圖由AI生成