眾所周知，母嬰行業近年來震蕩不斷，消費需求日漸萎靡疊加千店一面的激烈競爭，讓實體門店銷量利潤雙下滑苦不堪言，倒閉轉行一幕頻頻上演。在這樣的逆勢中，位于天津漢沽的俏貝比母嬰健康調理中心卻彰顯出蓬勃“生命力”。

160平米面積+4名員工的單店，年銷能做到百萬級。俏貝比母嬰創始人申艷梅告訴筆者：超過四成的銷售額來自營養解決方案和中醫調理服務。以呵護婦幼健康為堅守，用專業與愛心服務好每一個家庭，才是門店穩健增長的核心要義。

可“破而后立”頗為不易，那俏貝比母嬰的“起舞”究竟是如何煉成的？

健康調理占比超40%，因愛而生因愛升級

2000年，申艷梅踏上了母嬰店創業的這條路。彼時，她與大部分的母嬰店主一樣，初衷都是希望能夠為自己的孩子提供高質量的童年生活，但因周邊難以覓得符合心理要求的產品，從而使她萌生了開店想法并付諸實際行動。

俗話說萬事開頭難，這一句話也深刻體現在俏貝比母嬰的創立初期。申艷梅回憶道：“當時每天的狀態就是一邊照顧孩子，一邊研究選品，學習運營、陳列等一系列內容。”也正因此，這家因愛而生的母嬰店，又因申艷梅的熱情和認真的態度，實現了真正的可持續，甚至為后期繪色繪聲的經營打好了根基。

時間前行不舍晝夜，十年仿佛彈指一揮間，但母嬰行業的變遷卻不容忽視。2017年是個關鍵節點，如果說在這之前靠著人口紅利的加持，以及人們逐漸提高的消費能力和認知水平，母嬰店只要付出努力便能輕松獲得回報；那在這之后形勢就變了，連續七年的出生人口下滑，活下來的關鍵是“?利在勢局不在力耕”。

受三年新冠疫情教育、健康中國戰略推進等因素影響，要說近年確定性的增長機會，必然要提的就是“健康管理”，而這恰恰是促成俏貝比母嬰發展“更上一層樓”的契機。據了解，俏貝比母嬰有著區別于其他母嬰店的品類占比格局：調理產品占大頭約40%到50%、奶粉占約30%，其余才是尿褲、玩具和用品等產品。

對于傳統母嬰店轉型為健康調理店的成功，申艷梅謙虛說道：“我很幸運，可能是接觸調理的時間比較早。最初我并沒有做太多調理方面的業務，后來是因為我家老二的身體素質不太好，所以我就嘗試給他調理體質，結果發現確實有效果。”

這一經歷也讓申艷梅意識到健康調理的重要性及巨大潛力，在跟顧客溝通中又了解到許多家長有這方面訴求，更加堅定了她將健康調理作為門店重點板塊的想法。說干就干，于是申艷梅通過積累的實用、有效的方法，幫助許多家長解決寶寶健康問題。“2020年前，門店內的營養品特別是藥食同源產品就已經賣得相當好了。”

專業極致的服務塑造口碑，讓用戶主動轉介紹實現不銷而銷

如果說“向著正確方向的努力”是俏貝比母嬰順利轉型健康調理門店的關鍵要素，那么“后期持續的精耕”才是它在行業內保持穩健的不二秘訣。須知，前進的道路不會永遠一馬平川，難免會遇荊棘攔路。對此，申艷梅深有體會。

她表示，讓消費者認同是轉型健康調理過程中最困難的一點。“許多顧客雖然關注到這方面并且有一定的需求，但心里卻因遲疑而不愿嘗試，這導致我們在推健康調理的產品或服務時，他們接受度并不高，且對價格更為敏感。”

為了打破這一局面，申艷梅下了很大的功夫，最終總結出一條“說再多不如讓消費者親自體驗”。她認為，打動用戶的必殺技是真誠，門店只有服務好了顧客，用行動解決他們的問題，才能在顧客心中獲得真正的認可。

于是當消費者遇到育兒難題到店咨詢時，俏貝比母嬰不僅會給出細致解答，還會針對那些有健康調理需求的顧客附贈服務體驗卡或商品優惠券等。而在消費者離店后，俏貝比母嬰還設立了0到1歲、1到3歲和3歲以上的寶寶服務群。24小時全年無休的服務，讓其俘獲了一眾消費者，也促使健康調理板塊日益興旺。

不過健康調理門店要想維持良性運轉，服務只是一方面，更重要的是專業實力。隨著越來越多的人日益認識到健康管理的重要性，由此產生的需求紅利引來大批門店布局。正所謂，盡小者大，慎微者著。而申艷梅深諳其道，不斷夯實自身專業力。

在俏貝比母嬰店內，筆者看到申艷梅考取的證書擺了一排又一排，其中包括特醫食品應用指導員、高級推拿師、高級健康管理師和中醫理療師等等。面對這些榮譽，她謙遜道：“我不是專業科班出身，所以就要付出更多的努力來彌補不足。”

據了解，在最早的時候，申艷梅全憑一腔熱忱與自學精神，不斷積累知識與經驗；后來隨著健康調理崛起，她就又活躍在眾多品牌的專業培訓課程中。如今她已養成定期進修去系統化的學習，這份堅持也讓她獲得了一系列專業認可。

申艷梅日拱一卒地藏器于身，讓俏貝比母嬰在健康調理上厚積薄發。出色的體驗使該店的市場口碑不斷提升，大幅拉動顧客主動轉介紹，真正做到“不銷而銷”。

兩大調理板塊，關懷孩子也要媽媽們快樂孕育

現如今，俏貝比母嬰的健康調理已劃分出“小兒調理”和“成人調理”兩大板塊。其中，小兒調理以推拿、艾灸、泡浴，還有藥食同源為主；成人調理則是從產前到產后全覆蓋，包含產后修復、肩頸調理、成人推拿等項目。

值得一提的是，在探店的過程中，陸陸續續有家長帶孩子來俏貝比母嬰做調理。筆者從中了解到，這里面不乏有一些體質較弱、經常愛生病的孩子，在經過系統性的調理后將健康狀況維持在良好的水平。

對此，申艷梅認為：“健康調理是一種良心服務，它存在的價值就是為了減少寶寶生病和去醫院的頻率。每當看到經過調理后寶寶從不舒服變得活蹦亂跳，那種成就感和喜悅難以言表，感覺比家長還高興。”

然而，隨著新生兒群體持續減少，母嬰門店要保持穩健發展就不能只守著0-3歲的生意。另外新一代父母的育兒觀念也不再是什么都緊著孩子，而是愛孩子的同時愛自己。所以申艷梅指出：我們不僅關懷孩子，也希望媽媽們能夠快樂孕育。

但需指出的是，把健康調理做好不只需要專業服務，產品也要過硬才行。可在這個產品遍地開花的時代，選品卻不簡單。申艷梅分享心得道：“選品最重要的安全，其次是性價比，除此之外還要看品牌服務。”所以能進入俏貝比母嬰的品牌，幾乎都是有背景和技術支持的，為育兒家庭保駕護航。

最好的人生狀態，是從不給自己設限。即便深耕母嬰行業已20余年，但對申艷梅而言母嬰事業依舊值得專注與熱愛，并堅信尚有更為廣闊的突破空間等待著她去探索與實現。

記錄優秀母嬰店故事，尋找行業新增長，金字招牌探店記一直在路上！