隨著女性意識的覺醒，“她經(jīng)濟”正不斷煥發(fā)新消費動能。據(jù)埃森哲數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)目前年齡在20-60歲的中國女性消費者規(guī)模即將突破4億人，每年掌握著近10萬億元的家庭消費支出。
在此背景下，女性消費力量已經(jīng)成為一股不容小覷的磅礴力量。然而，當我們將目光聚焦到母嬰行業(yè)時，卻發(fā)現(xiàn)這個本應將50%的目光聚焦在“母”的層面實際上缺失了，重點布局女性產(chǎn)品的母嬰店滲透率太低。
行業(yè)寒冬下，“寶媽會員”是實體母嬰最值得深挖的財富
現(xiàn)如今，中國母嬰事業(yè)正深陷一種集體性盲區(qū)當中，實體母嬰店將90%的資源與目光都投向了作為“嬰童”的部分，而作為“母”的部分——寶媽們正淪為被隱形的付出者。
“為孩子的健康成長可以付出一切”、“給孩子買東西不在乎價格”、“孩子用的東西越高端越好”，在近期的渠道走訪中，筆者發(fā)現(xiàn)，寶媽消費需求正受到不同程度的忽視。
絕大部分母嬰店店員對寶媽們的健康、情緒、訴求等多樣化需求視而不見，當母親帶孩子進店，店員和導購把所有關注的目光都放在嬰童身上，女性正被壓縮成單向度的“母親”功能。
換言之，對很多實體母嬰而言，母親的價值只剩下“消費決策者”和“付款者”。可與業(yè)績工具人功能相悖的是，女性消費市場正呈現(xiàn)出龐大的發(fā)展生命力。
據(jù)QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，截止2025年1月，女性用戶活躍規(guī)模已經(jīng)突破6億，同比增加了2.6%，女性在線上表現(xiàn)出超高消費能力，2000元以上消費能力的用戶占比達到33.1%。
在此背景下，一場直播電商就可以席卷規(guī)模高達數(shù)十億的女性消費額度，女性私域產(chǎn)品更是成為贏得寶媽持續(xù)復購的蓄水池。這些數(shù)據(jù)都揭示了一個真相：不是“母親”群體沒有消費需求，而是傳統(tǒng)母嬰渠道從未真正看見她們作為“消費者”的完整價值。
是以，對于今天的母嬰店而言，女性消費產(chǎn)品不應只局限于待產(chǎn)包、孕婦裝等作為“母親”的部分，而是要向更多女性需求場景橫向挖掘，比如女性護膚、美容、私護、抗衰以及女性營養(yǎng)品等，都是母嬰行業(yè)可以深挖并提供相應支持的產(chǎn)品和服務。
眾所周知，當下母嬰行業(yè)正深陷“電商價格戰(zhàn)”、“人口出生率持續(xù)降低”以及“渠道嚴重內(nèi)卷”的泥潭，行業(yè)正面臨著前所未有的大變革。
新階段里，如何重獲業(yè)績增長是所有母嬰人都迫切尋求破解的難題，而蘊藏億萬價值的女性市場，正是實體母嬰萬萬不能忽視的部分。
需要特別指出的是，女性消費者的價值遠不止于此。據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，75%的家庭總消費由女性決策，女性在家庭消費中占據(jù)主導地位。
換而言之，搞定了寶媽消費就相當于搞定了全家營養(yǎng)消費，且寶媽往往更愿意社交和分享，這些特性則可以為門店在激活老客，挖潛更多消費價值的同時，帶來更多的客流。
更有專攻全家營養(yǎng)品系列的品牌創(chuàng)始人告訴筆者，“‘寶媽群體’就是母嬰店最大的寶藏，是從嬰幼兒營養(yǎng)消費切入到全家營養(yǎng)消費，最合適的切入口！但可惜的是，大部分母嬰店還是沒有清楚的意識到這個群體的價值。”
所以，今天的母嬰行業(yè)務必要重視女性消費的價值，哪怕只是從幾十億的電商渠道中只引流走一小部分，對實體母嬰而言，亦是注入了龐大而鮮活的生命力。
所有母嬰人都應回答一個問題：門店明明有數(shù)以萬計的寶媽會員，卻無法讓寶媽為自己的健康買單，到底是她們真的不需要，還是我們沒有給她們提供好情緒價值？
做不好女性產(chǎn)品，問題到底出在哪里？
作為母嬰產(chǎn)品最主要的銷售渠道之一，母嬰店在銷售母嬰相關產(chǎn)品時具有一定的優(yōu)勢，但每當涉及到女性產(chǎn)品銷售時，卻總是陷入困境。
在渠道走訪中，不少母嬰店老板告訴筆者，對女性私護、女性營養(yǎng)品等板塊早已躍躍欲試，但多次小規(guī)模的試水后，結(jié)果總是不盡人意。因此，對大部分母嬰店來說，與其說是不想做女性產(chǎn)品，不如說是不敢做。
但與上述情況反差極大的是，筆者也看到不少母嬰店吃盡了女性消費的紅利。
在江蘇江陰，有一家母嬰店特別打造了一個專屬于“媽媽”的獨特消費場域，將“寶媽需求”與“寶寶需求”的重要性并列。其老板告訴筆者，“打造這個場域的初心就是為了給寶媽們建起一個避風港。在這個場域里，女性可以暫時脫離‘媽媽’的角色，做回自己。”
事實證明，這種銷售策略附帶著龐大的情緒價值，不僅打動了寶媽群體，更重要的是，直接拉動了門店中女性營養(yǎng)品的高復購率和高客單價，萬元大單頻現(xiàn)。
為何兩相對比，結(jié)果如此慘烈？問題到底出在哪里？在拜訪了多家將女性消費作為重點經(jīng)營板塊的母嬰店后，筆者發(fā)現(xiàn)，這些門店無論是在導購的銷售話術(shù)以及產(chǎn)品選擇上，都存在一些共同的特點：
首先，從選品角度來看，一些母嬰店在選擇女性產(chǎn)品時往往缺乏精準的定位與篩選標準。許多母嬰店為了拓展業(yè)務范圍，簡單地將一些常見的女性產(chǎn)品引入店內(nèi)，如護膚品、普通服裝等，但這些產(chǎn)品并沒有充分考慮到母嬰店目標女性顧客的特殊需求與消費場景。
以哺乳期的女性為例，普通的護膚產(chǎn)品可能無法滿足對產(chǎn)品安全性與溫和性的高要求，而哺乳裝等更貼合需求的產(chǎn)品卻常常被忽視。這種選品的盲目性導致店內(nèi)女性產(chǎn)品種類繁雜但針對性不強，難以吸引女性顧客的購買興趣。
此外，女性產(chǎn)品不應僅僅被簡單地劃分為兒童相關或母親專用的附屬產(chǎn)品，而應將其定位為滿足女性在不同生活場景下，更要關注她們的身心健康、外在形象以及情感需求等。
其次，母嬰店的購物環(huán)境與氛圍也對女性產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生了負面影響。傳統(tǒng)母嬰店通常將重點放在嬰童用品的陳列上，且店內(nèi)布局較為擁擠，產(chǎn)品擺放雜亂無章，缺乏針對女性顧客的舒適與私密的購物空間。
筆者了解到，縱使在母嬰店中，很多寶媽在購買私密產(chǎn)品如私護產(chǎn)品時，也會感到尷尬與不便。而且店內(nèi)的燈光、裝飾等元素也多以溫馨、童趣為主，雖然適合嬰童產(chǎn)品，但對于女性顧客來說，可能會缺乏吸引力，無法讓女性在購物過程中感受到愉悅與放松，降低購買意愿。
再次，母嬰店銷售人員的潛意識認知也在一定程度上阻礙了女性產(chǎn)品的銷售。銷售人員經(jīng)過長期的嬰童產(chǎn)品銷售培訓，其思維模式與銷售話術(shù)大多圍繞嬰童產(chǎn)品展開。
在面對女性顧客時，往往習慣性地將她們首先視為孩子的母親，著重推薦與孩子相關的母嬰產(chǎn)品，而忽略了女性顧客自身的消費需求與身份。
這種銷售思維的局限使得女性顧客在母嬰店內(nèi)很難獲得針對自身產(chǎn)品的專業(yè)建議與貼心服務，從而影響了女性產(chǎn)品的銷量。母嬰店需要從 “以孩子為中心” 向?“以女性為中心，兼顧孩子需求”?的理念進行轉(zhuǎn)變。
最后，母嬰店缺乏明確的營銷理念轉(zhuǎn)變也是導致女性產(chǎn)品銷售不佳的重要原因。傳統(tǒng)的母嬰店營銷理念主要以滿足孩子需求為導向，而忽視了女性顧客自我需求的滿足。
在營銷宣傳中，很多母嬰店只重點強調(diào)產(chǎn)品對孩子的好處，而對于女性顧客自身的價值與需求關注不足。換言之，歷經(jīng)多年的摸爬滾打，很多母嬰店在嬰童產(chǎn)品上的專業(yè)能力很強，但在女性產(chǎn)品面前仍是“門外漢”，專業(yè)服務能力太差。
在母嬰行業(yè)的大變革中，女性消費市場無疑是一片充滿機遇的藍海，而當前諸多母嬰店在這片海域上僅是淺嘗輒止。
想要突破困境，母嬰店就必須有自我革新的精神，摒棄傳統(tǒng)的思維定式，深入洞察女性消費者的多元需求，只有真正將女性消費放在與嬰童消費同等重要的位置上，用心去挖掘、滿足、服務寶媽客戶時，才能在這場行業(yè)的大變革中真正實現(xiàn)破局而出。
