“小兒洗澡、游泳，累還不賺錢。” 成為眼下母嬰行業(yè)從業(yè)者口中最常出現(xiàn)的抱怨之一。許多從業(yè)者感同身受，感觸良多。可在秋恒古方創(chuàng)始人孫艷秋合作的全國范圍內(nèi)的母嬰店卻是另一番景象，其合作門店不僅嬰兒洗澡業(yè)務(wù)沒有萎縮，而且許多門店借助洗澡間業(yè)務(wù)頻頻開出大單。從各門店曬出的業(yè)績單中可以看到，客單價萬元是常態(tài)，更有至高者達(dá)到了4萬元。而這所有的一切都與合作者、秋恒古方的創(chuàng)始人孫艷秋密不可分。

對于業(yè)內(nèi)普遍反映的洗澡間、游泳館不掙錢的說法，孫艷秋言辭犀利：九成以上業(yè)者是因為不知學(xué)習(xí)，不會學(xué)習(xí)。沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，還是按照原來固有模式和套路，一成不變，肯定是不會賺錢的！主要原因在于沒有深層挖掘客戶的需求，沒弄清客戶到底需要的是什么。想要成功反轉(zhuǎn)，出路只有一條：門店要向?qū)I(yè)調(diào)理型轉(zhuǎn)變。業(yè)者要放下心態(tài)，認(rèn)真學(xué)習(xí)，讓自己成專業(yè)調(diào)理方面的專家。

孫艷秋究竟是一個怎么樣的人，她又是如何有能力幫助其合作門店借助澡間盤活出大單，從而使門店利潤增幅的呢？

【秋恒古方創(chuàng)始人·孫艷秋】

孫艷秋與母嬰行業(yè)初結(jié)緣

“原本同行業(yè)內(nèi)普遍狀況一樣，我們的游泳館也是不賺錢的。加盟了秋恒古方，孫老師給我們帶來的不僅僅是秋恒古方的產(chǎn)品，同時又全力為我們搞好培訓(xùn)，輔導(dǎo)我們怎么盤活游泳館，讓它變成利潤增長的切入點，讓我們重拾信心。”江蘇徐州擁有近20家門店的寶貝計劃母嬰連鎖創(chuàng)始人王紅表示。

王紅的觀點也得到了其他多家合作母嬰門店的認(rèn)同。他們口中的孫老師何許人？她就是文首所提到的秋恒古方創(chuàng)始人孫艷秋。除了感激之外，合作門店不約而同地提及“孫老師是把技術(shù)培訓(xùn)融入銷售的綜合型老師，她是我們從業(yè)者的福音”。

【秋恒古方合作門店線下培訓(xùn)現(xiàn)場】

在消費(fèi)升級的大趨勢下，母嬰行業(yè)多年前便提出要做增值服務(wù)的理念，八成以上的門店也都引入了小兒推拿、小兒洗澡/游泳、以及產(chǎn)后康復(fù)等多種增值類服務(wù)項目。不過要想將這些項目更好地發(fā)揮出增值增效、增加利潤增長點的效用，還得需要進(jìn)行更多的系統(tǒng)的和科學(xué)的專業(yè)化培訓(xùn)。否則，那只能是水中月、鏡中花，淪為空談。

再細(xì)觀相關(guān)培訓(xùn)方的大多數(shù)導(dǎo)師，他們有的只會手法技術(shù)，不會銷售，有的則是專攻營銷，卻對技術(shù)不是非常精通，極少二者兼具。這也難怪，因為想要達(dá)到同孫艷秋一樣既具嫻熟手法技術(shù)又有超高銷售技巧，還真的是需要經(jīng)過“千錘百煉”。這些都是她這么多年市場磨煉的結(jié)晶。

與大多數(shù)母嬰人一樣，孫艷秋選擇進(jìn)入母嬰行業(yè)，是在為人父母后，她深刻感受到了父母對于孩子成長的重視，更清楚了解養(yǎng)育消費(fèi)在家庭消費(fèi)中的重大比重。自己本身閑不住，心底里渴望有一份屬于自己的事業(yè)，用她的話來說：要給自己一個前進(jìn)的方向。通過一段時間對母嬰行業(yè)的考察，她沒有絲毫猶豫，毅然決然就邁進(jìn)了這個行業(yè)。

【秋恒古方合作門店銷量反饋】

聯(lián)系妥當(dāng)貨源，直接盤下一家80來平方米的臨街商鋪，孫艷秋的母嬰行業(yè)從業(yè)生涯就此拉開帷幕。在她的努力經(jīng)營下，門店僅僅用了一年的時間便成為周邊門店口中的“隔壁老王”。原因也很簡單，天時地利人和她都占到了。

先說天時，2012年，母嬰行業(yè)的“嬰兒潮”熱度正盛。當(dāng)時數(shù)據(jù)公司直接給出預(yù)測，這個行業(yè)將以年15%以上的增長率持續(xù)增長，到2015年總值將會翻番，實現(xiàn)年5000多億元的份額，足以見母嬰市場有多熱；

其次地利，孫艷秋在首家門店選址的時候再三權(quán)衡，最終決定拿下的是位于超市隔壁的一間80平方米的臨街商鋪，雖然付出了比較高的房租成本，但是客流上的優(yōu)勢卻很快就顯現(xiàn)了出來。

最后在最重要的人和上，二孩媽媽的身份讓孫艷秋在貨品選擇、門店經(jīng)營上具有獨特的視角，其在店內(nèi)著重設(shè)計洗澡間，并十分重視洗澡間的服務(wù)質(zhì)量，因為自己就是抱著“一次不忠，一世不用”的心理，對小孩洗澡服務(wù)比較挑剔，客戶肯定也是同樣心理。

豐富的育兒經(jīng)歷，加上愿意自學(xué)鉆研專業(yè)的育兒知識，孫艷秋不僅可以同寶媽溝通更容易產(chǎn)生共情，并且還具備專業(yè)的能力可以幫助寶媽解決育兒方面的難題。就是這專業(yè)的形象讓她很快便能將入店的寶媽轉(zhuǎn)化為會員，她的門店也成為唯一一家能在開展洗澡業(yè)務(wù)賣出其他貨品的母嬰門店。

價格戰(zhàn)所迫，由營銷型走向?qū)I(yè)調(diào)理型

木秀于林，風(fēng)必摧之。隨著生意逐漸紅火，孫艷秋的母嬰門店僅用一年時間，就成長為周邊門店強(qiáng)勁的競爭對手，但也陷入了周邊門店以低價搶其客源惡性競爭的圍剿中。她在思考，若是也以低價來回?fù)簦瑹o疑，自己就會犧牲掉利潤，不利于門店長期經(jīng)營。不打價格戰(zhàn)，會員會被撬走，沒有流水就意味著只能慢慢消亡。幾番思忖，終于孫艷秋意識到自己只有另辟蹊徑，拓寬思路，才會持續(xù)健康良性地發(fā)展下去。于是開始從品類上入手，嘗試著用新品留客、開新，再靠著營銷+銷售技巧拉高客單價來抵消價格戰(zhàn)影響，但并未從根本上解決問題。

這一年是孫艷秋最煎熬的一年，最困惑也最費(fèi)心力。轉(zhuǎn)機(jī)終于出現(xiàn)了。2014年的一天，有會員前來咨詢產(chǎn)后催乳服務(wù)，可彼時的她在專業(yè)技術(shù)上一知半解，但商業(yè)嗅覺敏銳的她認(rèn)為消費(fèi)者的需求對營銷至關(guān)重要，營銷的根本就是要幫助客戶解決實際需。怎么解決？一個字：學(xué)。唯有學(xué)習(xí)，才能增強(qiáng)自己個人業(yè)務(wù)能力，才能有實力永遠(yuǎn)立于不敗之地。

靈光一現(xiàn)：可不可以運(yùn)用專業(yè)性重組洗牌？既然“竄貨、價格戰(zhàn)對門店經(jīng)營造這么大的打擊，我為什么不另辟蹊徑？我不光要賣產(chǎn)品，更要賣技術(shù)，賣理念。于是就時時留心相關(guān)信息，抓住每次學(xué)習(xí)的機(jī)會。最初是通過網(wǎng)絡(luò)自學(xué)，免費(fèi)幫助有需要的客戶，可是這跟手把手的專業(yè)教學(xué)的成效區(qū)別很大，時間精力花了不少，效果卻不盡如人意。于是就去找專業(yè)的理論跟實操相結(jié)合的老師專業(yè)帶教，“無論多遠(yuǎn)，付出多少，只要有真貨，我都要學(xué)。”

【秋恒古方合作門店陳列】

只要得到訊息，了解到有好的老師便不計路程、學(xué)費(fèi)，馬上報班學(xué)習(xí)。從催乳按摩到后來的小兒推拿手法，孫艷秋在專業(yè)手法學(xué)習(xí)上的投資達(dá)到了近百萬。功夫不負(fù)苦心人，孫艷秋也逐漸成長為高級小兒推拿保健師、高級兒童營養(yǎng)師 、高級兒童健康管理師。曾經(jīng)的每一份培訓(xùn)課件、課堂學(xué)習(xí)筆記、課后經(jīng)驗總結(jié)她都視若珍寶，偶有空閑總會拿出來翻閱一番，一份份頁面早已泛黃、卷邊的教材/筆記心得無不見證著孫艷秋努力與奮斗。

隨著專業(yè)知識的累積，并通過實操案例，對技術(shù)要點再進(jìn)行經(jīng)驗總結(jié)，通過對微信社群營銷的探索，孫艷秋發(fā)現(xiàn)，自己在專業(yè)技能得到夯實的同時，門店會員對自己的信任度提高了，粘性也進(jìn)一步得到提升。就這樣良性循環(huán)開始了，門店生意不再單純依靠奶粉銷售來提供主利潤，開始向營養(yǎng)品及技術(shù)服務(wù)拓展，而營養(yǎng)品的動銷正是周邊母嬰門店薄弱的一項。做到揚(yáng)長避短，并可以以己之長攻彼之短。經(jīng)營活起來了，充滿生機(jī)。

錯位競爭帶來的戰(zhàn)績讓孫艷秋掙脫了價格戰(zhàn)的束縛，也讓她下定決心要在專業(yè)調(diào)理上走下去。專業(yè)的手法能讓寶寶減少生病，提前把他們從去醫(yī)院的路上攔下，也讓她從內(nèi)心里感到欣慰。給客戶帶來一種全新的體驗，又幫助客戶解決最關(guān)心的問題，也再次證明了自己的價值。

創(chuàng)建秋恒古方，以技術(shù)手法+營銷賦能渠道

漸漸地，有了一定名氣的孫艷秋也吸引了不少同行慕名前來要求付費(fèi)學(xué)習(xí)。愛好分享的她并不藏私，因為她知道前來學(xué)習(xí)的母嬰人大多與她一樣飽受價格戰(zhàn)帶來的困厄，這是把她當(dāng)作了最后一把救命稻草。她知道，這是凝聚人氣的大好時機(jī)，有了一批志同道合的人，事業(yè)發(fā)展的空間會越來越寬廣。

【2015年 母嬰人慕名到孫艷秋母嬰店學(xué)習(xí)】

值得慶幸的是，經(jīng)過面對面培訓(xùn)，合作門店只要認(rèn)真執(zhí)行，業(yè)績利潤幾乎都實現(xiàn)了翻番。也正是這一次次培訓(xùn)，孫艷秋開始意識到，門店經(jīng)營需要具備專業(yè)性，想要徹底跳開價格戰(zhàn)，進(jìn)一步鎖定會員，脫離不開對產(chǎn)品的把控。于是孫艷秋開始拓展思路，又把目光瞄向產(chǎn)品開發(fā)，并于2015年創(chuàng)立了“秋恒古方”，推出了首款產(chǎn)品：兒童保健貼。

【秋恒古方產(chǎn)品矩陣】

如今，秋恒古方的產(chǎn)品也由最初的兒童保健貼，逐漸迭代升級并增加了兒童沐浴包、營養(yǎng)素等品類。所有產(chǎn)品都堅持藥食同源，且僅在線下上架出售，避免竄貨、亂價。而孫艷秋轉(zhuǎn)讓了自己的線下門店，專心投入秋恒古方項目開發(fā)經(jīng)營中，那些收費(fèi)上萬的課程也成為了專針對于門店的扶持服務(wù)。隨著專業(yè)團(tuán)隊的擴(kuò)大，扶持范圍也從最初的小兒推拿、產(chǎn)后康復(fù)、乳腺健康等專業(yè)手法培訓(xùn)，逐漸拓至對門店人員管理、會員精細(xì)化管理、社群營銷、產(chǎn)品陳列等輔助及培訓(xùn)。

【秋恒古方部分講師】

“上個月，1千元左右的小單做了9個，萬元大單做了12個，其中大單客戶的復(fù)購率已接近80%。”秋恒古方目前合作的門店已超過千家，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷新疆、黑龍江。這是一個最普通門店分享的朋友圈。現(xiàn)在的孫艷秋每天都會查看合作門店的業(yè)績匯報。那一條條令人賞心悅目的數(shù)據(jù)，那一句句來自合作門店的感恩話語也讓她倍感暖心:“當(dāng)時創(chuàng)建秋恒古方的時候，并不是單純想自己要賺錢，想的更多的是要讓來參加培訓(xùn)的合門店能更好地健康地發(fā)展下去，其中的恒字就是代表事業(yè)的恒久以及我的恒心。現(xiàn)在我更愿意將秋恒古方作為一個載體，帶動整個行業(yè)一起聚焦家庭式亞健康專業(yè)調(diào)理，打造一個更廣闊的空間。"

成功的人，都有宏大的氣魄，清晰的思路，絕對的自信和浩然的氣概。孫艷秋有充分的實力能帶領(lǐng)秋恒古方在實體門店渠道用業(yè)績數(shù)據(jù)來樹立口碑。這些憑借的不是盲目的自信，而是高度專業(yè)素養(yǎng)帶來的底氣。對于秋恒古方的未來，孫艷秋的內(nèi)心多了一份展望，那就是通過秋恒古方的經(jīng)營與影響，讓母嬰門店的小兒推拿、乳腺健康、藥浴理療、中國傳統(tǒng)瑰寶"中醫(yī)"的宣傳教育回到正軌，讓更多的人意識到小兒推拿等專業(yè)手法的價值，讓更多的中國寶寶遠(yuǎn)離抗生素，更加健康茁壯地成長。