文 / 四海 出品 / 節點商業組

最近，小鵬汽車上了三次熱搜。第一次上熱搜是因為G6發布，第二次上是因為得到了大眾的投資，昨天是第三次上熱搜，這次是因為小鵬汽車將以約54億元人民幣的總對價，收購滴滴的造車項目。據了解，雙方將共同推出代號為 “MONA” 的新品牌，劍指15萬元級別的市場。

這不禁讓人想起，何小鵬稍早之前在二季度財報電話會上的那番表態：小鵬汽車有信心在最主流的 15 萬元級市場推出全自動駕駛汽車。現在看來，滴滴就是小鵬汽車進入15萬元市場的跳板。

2025年是業內普遍認為的新能源市場的臨界點。在臨界點到來之前，小鵬汽車已經開始在產品、銷量、資源等方面“狂飆”，以期拿到更多籌碼。

01 小鵬“援助”滴滴，沒有人是“冤大頭”

據何小鵬透露，無論是和大眾還是滴滴的合作，都是小鵬汽車（簡稱小鵬）根據自己的戰略，主動去合作和布局的。既然是主動合作，必然有驅動小鵬主動談合作的理由。這個問題與一個話題直接相關，那就是誰在合作中付出、誰受益。

節點財經認為，從付出與收益的角度切入，獲益更大的是小鵬。

與小鵬相比，滴滴投入到“造車”上的時間點晚了約三年。2018年，滴滴聯合31家汽車制造、零配件制造、新能源、車聯網等領域的企業組成了洪流聯盟。

洪流聯盟是滴滴與汽車行業的合作橋梁，滴滴希望通過它可以與汽車產業鏈上下游達成合作，共建汽車運營商平臺，推進新能源化、智能化、共享化的產業發展。

不過，滴滴一直表示不造車，也不謀求成為未來最大的汽車運營商。可見，滴滴對汽車業務十分謹慎。

節點財經認為，直接造車并不是滴滴的最優選。

一方面，造車是吞金巨獸，蔚來創始人李斌曾表示沒有200億不要上牌桌，而彼時的滴滴雖贏得了網約車市場的競爭，但還未盈利，同時需要發展其他新業務，資金上并不富裕。

另一方面，造車并非滴滴的長板所在，滴滴需要踩很多坑、交很多學費。而且網約車市場的規模遠沒法和C端市場相比，恐怕不足以讓滴滴實現規模效應。

然而，滴滴和華為一樣，雖堅決不造車，但還是沒少投入。

滴滴汽車業務的代號為“達芬奇”，為了做好業務，滴滴在開曼群島設立了一家全資子公司，從事智能電動汽車研發。根據公告，截至6月末，其凈資產為9.37億元，還未盈利。在2021年和2022年，其虧損規模呈擴大趨勢，從7.63億元增長至26.38億元。一季度，滴滴自身的虧損為12億元。

對滴滴來說，至少在財務層面，小鵬接手達芬奇項目可以減輕它的投入壓力。同時，雙方將合作造車，滴滴也并未失去參與造車的機會，一舉兩得。

對于小鵬來說，這次合作的益處體現在銷量和財務上，這主要體現在幾個交易細節中。

實際上這次合作有對賭的成分，接受對賭的一方是滴滴。

小鵬沒有采取支付現金的方式完成收購，而是增發股份。據小鵬港股公告，小鵬擬向滴滴最多增發 9113.179 萬股，約占擴大后股本的 5%。每股價格為協議達成前 5 日的小鵬港股均價，即 64.03 港元，總對價為 58.35 億港元。

滴滴想要拿到這5%的股份，需要滿足四個條件，四個條件中有三個和MONA的銷量有關。

可見，對滴滴來說，最確定的收益只有交易達成當天小鵬增發的5800多萬 A 類普通股，約合37.24億港元。如果想拿到更多股票，只能按時完成“業績”。

另外，據小鵬總裁顧宏地在溝通會上透露，小鵬和滴滴實際達成了連續兩年下限為10萬輛，上限為18萬輛的年銷量對賭協議：這兩年匯總，當年銷量超過10萬輛時，滴滴將開始獲得小鵬增發的股份，當銷量達到18萬輛時，能獲得最高增發數量，如超過這一銷量，不再額外增發。

對賭背后，是小鵬把滴滴的利益與自己捆綁在了一起。如果發展順利，滴滴能拿到股份，也能享受股份上漲帶來的溢價，因此它沒有理由不賣力。

小鵬則以較低的投入換來了更大的回報。

眾所周知，汽車行業有極強的規模效應，對小鵬這樣的新勢力來說，如果能借助外力擁有規模效應，對業績和銷量都有幫助。一旦銷量達到一定規模，小鵬在供應鏈上的話語權就更強，就能拿到更低的成本價，有利于盈利。

尤其是，目前小鵬的銷量和業績情況都不算好。

小鵬的收入來源分為汽車銷售和服務及其他兩部分，其中汽車銷售的占比超過90%，如果銷量表現不佳，小鵬的收入模型就會坍塌。今年二季度，小鵬的收入為50.6億元，同比下降31.9%，銷量為2.3萬輛，同比下降32.6%。通過這次合作，小鵬提前鎖定了超30萬輛的銷量。何小鵬對 MONA 的首款車很有信心，認為 10 萬輛以上的年銷量目標 “很保守”。

02 汽車市場博弈升級，新勢力將更務實

在達成交易前，滴滴對造車的態度是矛盾的。一方面，滴滴對“造車”二字一直諱莫如深，程維曾直言“滴滴堅決不造車”。另一方面，滴滴在2016年就成立了自動駕駛團隊，這比一些“全職”造車的新勢力還要早，可見滴滴在汽車業務上有自己的想法。而讓滴滴對造車諱莫如深的原因在于，業務進展不順利且前景不明朗。

2020 年 6 月，滴滴首次向公眾開放自動駕駛服務，這為滴滴的汽車業務奠定了初期的發展基調，即做自動駕駛。此后，滴滴與理想汽車和比亞迪達成過合作，合作的內容和模式與和小鵬的合作類似，但效果并不好。

其中，與理想的合作并未走到量產階段，滴滴本想借助理想的產品能力做一款MPV，定位優享市場專用車，但雙方理念不合。滴滴與比亞迪合作的目標則是借助后者強大的成本控制能力，做一款針對快車市場的車型，但量產車的銷量不及預期。按照規劃，滴滴希望 D1（合作車型）每年能向市場投放5萬輛，連續投放5年。2021年至今，D1 的累計銷售量不超過5萬輛。

滴滴之所以在猶豫的同時，在內外兩邊下注，原因在共享化是汽車市場未來的方向之一。微博CEO王高飛對互聯網行業的上下半場做過一個概括：互聯網上半場是各做各的，下半場是你做我的，我做你的，然后等到發現適合自己的，再形成新的平衡。當汽車的軟件屬性越強，這個結論就越適合汽車市場。

可以說，汽車市場的競爭緯度比以往更多，銷量、品牌是一方面，共享化、智能化是等新趨勢是另一方面。

小鵬的選擇其實也體現了這一點。

車企做B端生意早已有之，并且這些車企都從中嘗到了甜頭。比如北汽新能源，在2019年之前，它曾連續多年蟬聯國內新能源市場的銷冠，主要依靠的就是包括網約車、出租車在內的B端市場。

在2019年之后，隨著網約車市場逐漸飽和、補貼退坡，讓北汽新能源的銷量一蹶不振，去年的銷量只有5.02萬輛，不到2018年的三分之一。

北汽新能源不是沒想過辦法，問題是長期以B端為主要市場的策略，給品牌帶來了負面影響，導致C端用戶不買賬。

新勢力中也有做B端市場的，比如威馬和哪吒，2020年，哪吒N01的B端銷量占比高達50%以上。目前，哪吒的B端銷量占比已經逐漸降低。

因此，對小鵬來說，與滴滴合作進入B端市場，討論的重點不應該放在B端市場會傷害小鵬的品牌。

原因有二，其一，哪吒已經大幅降低了B端市場的占比，說明車企從B端為主轉向C端為主，并未“此路不通”，只要產品力足夠，就有可能。其二，與北汽新能源相比，小鵬小鵬20萬-30萬地帶有P7 這樣的爆款，同時此次合作對外使用的是“MONA”品牌，與小鵬品牌做了隔離。

可見，小鵬的選擇足夠務實。節點財經認為，小鵬的選擇意味著新勢力在今后都將更加務實，這也讓汽車市場競爭進入了新階段。

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