2021年對于母嬰行業(yè)來說，是挑戰(zhàn)與機遇交織而行的一年，雖然疫情帶來的長尾效應依舊存在，但與此同時，我們也看到小店經(jīng)濟的崛起、精準營養(yǎng)的潛力，短視頻、直播電商、私域流量、精細化運營等大風口小趨勢一茬接著一茬地涌現(xiàn)。

面對任何一個商業(yè)事件，我們不能只是拿個小板凳踮起腳看熱鬧，而是要看清熱鬧背后涌動的變化，然后在變化中發(fā)現(xiàn)屬于自己的機遇。因此，為了厘清現(xiàn)象背后的邏輯與規(guī)律，幫助母嬰人找準發(fā)力方向。

1月9日，母嬰前沿以“新勢力·內(nèi)核·裂變”為主題的「2021中國實體母嬰（CEMC）大會」在上海綠瘦酒店隆重舉行，此次大會立足母嬰實體經(jīng)濟，延續(xù)往年「強陣容、足干貨」風格，聚力品牌、渠道、終端、資本、專家、實戰(zhàn)大咖、平臺等各路嬰雄，共同探討母嬰行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢。

透過2021年這些數(shù)據(jù)，看2022年母嬰行業(yè)發(fā)展趨勢

站在歲末年初，回首風云變幻的2021年，母嬰行業(yè)有很多值得關注的趨勢變化。那讓我們通過大數(shù)據(jù)多角度全方位的來感受2021年新消費下的新業(yè)態(tài)和新模式，并以此撥開云霧看清2022年，乃至未來幾年的市場存在著的那些新機遇。

母嬰前沿創(chuàng)始人包亞婷

母嬰前沿創(chuàng)始人包亞婷在《風起云涌的2021，母嬰2022還有啥奔頭》主題演講上提到：未來就幾大趨勢值得關注，1.母嬰行業(yè)已經(jīng)從0-3歲群體快速轉(zhuǎn)向全家化消費，兒童粉和營養(yǎng)品成為實體渠道的救命稻草，零輔食和洗護成為渠道引流增長點；2.無論是有資本撐腰的大連鎖，還是不到200㎡的小店，在未來站在Z世代消費者的需求去解決問題，擁抱年輕，擁抱創(chuàng)新是母嬰實體唯一的出路；3.小店經(jīng)濟不容忽視。

嬰配板塊還有哪些機會？

眾所周知，受出生人口數(shù)量持續(xù)下降的主要因素影響，導致嬰配粉市場需求萎縮，品牌從存量競爭到減量的生死搏擊，那么當下嬰配粉格局出現(xiàn)了怎樣的變化，未來品牌的出路又在哪里？

宜品董事長牟善波

對此，宜品董事長牟善波在《嬰配粉的黑天鵝、舊王與新星》的演講中指出：自2020年開始，行業(yè)集中度越來越高，前三品牌市占率超70%，在此背景下我們想要活下去，需要把行業(yè)底層規(guī)律研究透，再循序漸進提升企業(yè)競爭力。同時，我們也看到了一些機會點，按照嬰配板塊金字塔模式來說，頂層是特配粉，是未來最賺錢的，其次是羊嬰配，之后是有機嬰配，最后是普通牛嬰配。

兒童市場潛力巨大

與嬰配粉減量又減利的市場競爭壓力不同的是，精細化育兒理念的深化，加上龐大的兒童人口數(shù)量，醞釀了潛力巨大的市場需求。因此，零輔食、兒童粉等細分品類市場得到快速擴容。

米小芽創(chuàng)始人肖波

米小芽創(chuàng)始人肖波在《零輔食重塑品類利潤點，成渠道增長黑馬》中就表示：今年零輔食市場容量超過500億，復合增長率超過23%以上，而零食市場大約超過1000億，增速達行業(yè)其他均值的4倍以上。所以，零輔食已經(jīng)成為母嬰這個賽道新的利潤增長點。但驅(qū)動零輔食品牌的發(fā)展，需要保證兩個點：安全性、創(chuàng)新性。

臻護高創(chuàng)始人鄧星忠

但同時野蠻生長的新興品類下出現(xiàn)了諸多亂象，臻護高創(chuàng)始人鄧星忠就在《成長的階梯丟不起這場“兒童粉起義”》的演講中表示：兒童奶粉只用3年就做到了200億，但在這個賽道背后卻存在一系列的亂象：1.虛假夸大宣傳。所有的品牌都在做功效型，但沒有科研和背書支撐；2.零和收割思維。用嬰配粉思維大市場，搞市場壟斷；3.低價惡性競爭，這也讓整個行業(yè)非常浮躁，所以我們提出“兒童粉起義”，讓營銷回歸產(chǎn)品，只有加大科研投入、強化品牌壁壘、規(guī)避法律風險，才能讓品牌長線發(fā)展。

門店與品牌做營養(yǎng)品的發(fā)力方向

值得關注的是，伴隨全民健康意識的顯著提升和健康戰(zhàn)略的持續(xù)推進，全年齡段人群對有助于增強身體素質(zhì)、維持免疫功能的營養(yǎng)保健食品的需求空前高漲，大健康產(chǎn)業(yè)細分領域不斷地垂直深化。

愛提力中國區(qū)總裁陳光永

但是愛提力中國區(qū)總裁陳光永卻在《實體渠道維艱，精準營養(yǎng)是出路》中表示：母嬰店賣不好營養(yǎng)品，是因為全國99%的母嬰店都沒有一套精準營養(yǎng)的干預體系和工具。我們都去過醫(yī)院，但是沒有一個人去醫(yī)院是單純?yōu)榱速I藥，大家去醫(yī)院的目的是為了解決自己的一些健康問題，找醫(yī)生來拿解決方案。母嬰店同理，但沒有多少母嬰店主能夠像醫(yī)生一樣把營養(yǎng)品精準對癥來解決消費者的問題。所以營養(yǎng)品賣得不好，是因為我們不夠?qū)I(yè)，并且錯誤的將營養(yǎng)品單純當作商品來銷售。

奇鶴CEO唐水華

而奇鶴CEO唐水華也在《營養(yǎng)品背后的“品牌邏輯”》中說道：我了解到創(chuàng)新藥研發(fā)需要12年，而大多數(shù)母嬰營養(yǎng)品不僅沒有自己的研發(fā)團隊，甚至連從業(yè)人員的資質(zhì)都高低不等，目前市場有大批產(chǎn)品都是貼牌代工，這也讓很多消費者對行業(yè)信任度不足，這是因為營養(yǎng)品作為與健康緊密相關的行業(yè)，要求品牌必須保持長期主義的思想，在每一個節(jié)點必須是高標準、高要求、嚴謹和專業(yè)。母嬰營養(yǎng)品的背后邏輯一定離不開品質(zhì)、專業(yè)和服務。

母嬰大件紅利期來臨

除卻食品外，提及母嬰大件，大家勢必會想到價格上千甚至是大幾千的童車、童床、安全座椅等等，但在母嬰門店中，這些單價并不低的產(chǎn)品卻并非門店主推的核心品類，一直是邊緣化狀態(tài)，帶不了客流，也不能長期供給門店利潤。那么在此之下，母嬰大件的生意應該怎么做？又該如何智取新生代家庭呢？

飛利浦新安怡安全出行中國區(qū)總裁劉國媛

對此，飛利浦新安怡安全出行中國區(qū)總裁劉國媛就在《母嬰大件如何俘獲“Z世代”消費者》點明：目前兒童母嬰大件在行業(yè)占比不足1%，在飽和率偏低下，未來5-10年安全座椅將增長10-20倍，因為在當下年輕育兒家庭幾乎都擁有1輛代步車，而隨著新未成年保護法的落地，兒童安全座椅的使用也迎來了強監(jiān)管，同時年輕一代父母本身就對兒童乘車安全有著一定關注度。那么談及如何撬動他們的消費力，其實最重要的就是融入他們的圈層，所以產(chǎn)品調(diào)性要符合大品牌的，高品質(zhì)的，網(wǎng)紅新趨勢的，服務至上的這幾個點。

從一線視角洞察母嬰新業(yè)態(tài)、新模式

除了以上7位嘉賓的句句“肺腑之言”外，還有多位來自母嬰一線的實戰(zhàn)大咖及實戰(zhàn)導師，圍繞“小店經(jīng)濟、團隊管理、服務變現(xiàn)”等，結(jié)合自身的實戰(zhàn)經(jīng)驗為到場母嬰人帶來一段段深刻且獨到的犀利脫口秀，為迷茫中的母嬰人遞上一盞指路明燈。

A7baby創(chuàng)始人高心飛

《年銷千萬級店主創(chuàng)新記：我是如何玩轉(zhuǎn)線下生意的？》A7baby創(chuàng)始人高心飛：我的競爭對手不是隔壁老王，而是醫(yī)院。所以我們在人貨場與其對標：在“人”上，我們建立客戶健康管理系統(tǒng)，并用醫(yī)學檢驗作為判斷標準，開社群用專業(yè)知識服務客戶；在“產(chǎn)品”上，我們選擇具備差異化、功效性、周期性的貨品；在“場”上，我們會與客戶坐下來好好聊，幫他選擇合適的產(chǎn)品，而不是最貴的產(chǎn)品。在此基礎上，再去做精準營養(yǎng)、玩轉(zhuǎn)爆品、全家營養(yǎng)。

阿拉小優(yōu)聯(lián)合創(chuàng)始人李茂銀

《小店經(jīng)濟崛起：“連鎖店”走向“小店合伙制”》阿拉小優(yōu)聯(lián)合創(chuàng)始人李茂銀：未來“連鎖店”走向“小店合伙制”的兩種方式：規(guī)模直營連鎖合伙化、單店抱團連鎖化。因為現(xiàn)在母嬰店想要活下去必須做好兩件事：專業(yè)性、會員服務的個性化。但是規(guī)模性直營連鎖做不好這件事，只能靠整合、分工協(xié)作才能既做大又做好。

愛豐虎狼之師梁曉東

《母嬰培訓的“坑”：流水席+割韭菜》愛豐虎狼之師梁曉東：母嬰行業(yè)的老板很愛學習，并且是什么都學，這也導致母嬰行業(yè)的韭菜都不用鐮刀，直接薅就可以，在培訓里有個詞叫“池塘”，9.9元就是被割的典型案例，此外只學了利用大單品、洗衣液爆破邀約，沒有學到維護客情也是坑。其實母嬰店不用什么都學，缺什么學什么就可以，并且基礎管理不先行，一切學習等于零，會員經(jīng)營不牢固，所有項目都痛苦。

母嬰新勢力的迭代史

如今“母嬰新勢力”正成為母嬰產(chǎn)業(yè)下一個十年變革里的中堅力量，那讓這部分母嬰人以「自白」表達方式，與到場的實體人分享&見證母嬰新勢力成長心路 ，并從他們的視角中深刻了解到母嬰實體行業(yè)內(nèi)正風行的新形勢、新玩法。

【愛爾嬰母嬰連鎖聯(lián)合創(chuàng)始人鮑金蘭】現(xiàn)在努力和吃苦成為了標配，扎扎實實打好基本功，跟隨市場變革調(diào)整玩法和戰(zhàn)略，或許我們還有機會趕超時代的發(fā)展，未來母嬰門店一定不是你開得有多大，而在于你單店產(chǎn)值能做多少。

【嬰樂會創(chuàng)始人羅小鳳】看起來的毫不費力，其實都是背后默默的努力，門店的員工管理，會員的精細化運營，互聯(lián)網(wǎng)工具的應用，都是一步一步摸索出來的，反復運用總結(jié)，才能把私域做深做透。

兒童粉、營養(yǎng)品兩大熱門賽道battle，深度剖析母嬰實戰(zhàn)經(jīng)營的底層邏輯

上述提及，兒童粉最近的風很大，但同時也是營銷亂象重災區(qū)，一直與“長高、益智、護眼”等功效掛鉤，虛假、夸大宣傳亂象屢禁不止。然而，現(xiàn)今還處于消費者教育階段的兒童粉，價格戰(zhàn)問題卻頻頻顯現(xiàn)。那么打亂生態(tài)雛形的背后壞手究竟是誰？撇開營銷的泡沫，兒童粉該如何正確解鎖進入市場新方式？

《兒童粉市場教育還沒有做好，打價格戰(zhàn)是什么鬼？》

【育嬰坊創(chuàng)始人趙清志】打價格戰(zhàn)是必然的，因為兒童粉就是調(diào)制乳粉，其實沒有什么太深的標準，嬰配粉不好做才有了它，并且大多數(shù)品牌對此沒有太多的研發(fā)投入，只要符合調(diào)制乳粉標準，成分可以隨意添加，所以這個品類的含金量并不高，我認為900g兒童粉，150元的零售價格在市場上就已經(jīng)是高價了。

【臻護高創(chuàng)始人鄧星忠】當產(chǎn)品變得更加平庸的時候，打價格戰(zhàn)是必然的，這是屬于正常的市場淘汰的過程，但這是不合理的。原因是近年來涌入了很多品牌，但消費者體量是有限的，供求關系發(fā)生變化，就形成這種局面。我認為品牌方有利潤，渠道商有利潤、門店有利潤，消費者買得起，這是合理的價格，未來中國的兒童粉定價可能在300塊錢左右，但是成交價可能在200-300塊錢之間。

【母嬰天下創(chuàng)始人李湘菊】造成兒童粉價格戰(zhàn)的原因是，市場品牌太多，而企業(yè)在沒有做好品牌教育的時候，只能降低價格快速搶占市場份額。

【阿拉小優(yōu)聯(lián)合創(chuàng)始人李茂銀】目前中國市場的產(chǎn)能嚴重過剩，當供大于求的時候，價格和價值就會發(fā)生偏離。同時，在這個階段，兒童奶粉適用的還是調(diào)制乳粉標準，不像嬰配粉有非常嚴格的標準限制，所以兒童奶粉亂象一時半會兒還很難解決。

同樣的，營養(yǎng)品成為門店利潤的新支撐點，但有人認為精準營養(yǎng)更重要，有人則認為無營銷不成活，究竟掘金營養(yǎng)保健食品市場的正確打開方式是什么？

《營養(yǎng)品大戰(zhàn)：精準營養(yǎng)重要？還是營銷玩法重要？》

【愛提力中國區(qū)總裁陳光永】我認為營銷也好、精準營養(yǎng)也好，我們的目的是解決門店的流量變現(xiàn)的問題，解決會員消費的問題。我們這個嬰童店是面對一群特定的消費人群，最大的痛點就是孩子喂養(yǎng)問題，不是新玩法、新打法。

【童年故事創(chuàng)始人王紅志】未來的營養(yǎng)品會分為兩類，第一類不需要你多做介紹，我們暫且劃為標準品。另一類，需要附加你的價值和專業(yè)輔導，我們可以暫且劃為非標品。未來標品類會越來越多，并且消費者的認知達到一定水平的時候，你都賺不到他太多錢了，但是在專業(yè)的調(diào)理方面，你可以賺到錢，這是知識的價值。所以，不是說營銷玩法很重要，但相對來說，精準營養(yǎng)才是根基，是我們生存和超越別人很重要的點。

【雷吉森貿(mào)易總經(jīng)理波哥】所謂的精準營養(yǎng)可能只是營銷的一環(huán)，好的基礎營養(yǎng)是一方面，但好的產(chǎn)品力和完善的營銷推廣方案也缺一不可。

【微谷供應鏈聯(lián)合創(chuàng)始人郭立平】現(xiàn)在絕對不是酒香不怕巷子深的時代，精準營養(yǎng)非常重要，但是如果沒有營銷玩法，再好的產(chǎn)品也沒有曝光的機會。

毫無疑問，在這場集合了更牛掰、更會賺錢的母嬰新勢力、黑馬品牌、創(chuàng)新門店、實戰(zhàn)大牛等各路大咖的干貨炮轟下，相信也讓與會人員對未來母嬰行業(yè)發(fā)展態(tài)勢有了進一步判斷。

作為本次大會的另一大亮點，「中國母嬰黑馬品牌」、「中國母嬰明星潮流店TOP50」也揭開了神秘面紗。其中以高效的決策力、執(zhí)行力、服務力來驅(qū)動渠道，賦能渠道，提升終端消費體驗，獲得2021中國母嬰黑馬品牌獎的新銳品牌包括：

黑馬品牌獎第一組：愛提力、飛利浦新安怡、宜品特醫(yī)、米小芽、四季南山

黑馬品牌獎第二組：童年故事、臻護高、幼生樂、gogo&le、OneOne噢呢噢呢

黑馬品牌獎第三組：奇鶴、安琪紐特、坦圖思慕爾、羊羊100、賜多利 、奶叔

“再微小的光也是光，再平凡的人也有他們?nèi)松斨械母吖鈺r刻。”打破傳統(tǒng)零售門店的視覺認知，成為城市風景線，集高顏值、IP，高銷量為一身，而且線上線下通吃的中國母嬰明星潮流店TOP50風采展示：