母嬰行業(yè)七大怪象

怪象一：電商平臺(tái)、母嬰網(wǎng)站、丁香媽媽、年糕媽媽等KOL給消費(fèi)者“低價(jià)+洗腦：母嬰店就是貴”

現(xiàn)在很多電商平臺(tái)和線上KOL，給消費(fèi)者輸出了一個(gè)奇怪的觀念，就是“母嬰店賣的東西很貴”。

舉個(gè)例子：它們先用低價(jià)引流消費(fèi)者，然后當(dāng)消費(fèi)者表示這個(gè)產(chǎn)品自己在母嬰店買過的時(shí)候。這些電商平臺(tái)或KOL馬上就會(huì)說母嬰店賣得貴，以此引導(dǎo)消費(fèi)者去買它的低價(jià)產(chǎn)品。

我覺得這就是比較低級(jí)的競爭，因?yàn)殡娚毯蛯?shí)體它本身就是兩種渠道，它不應(yīng)該進(jìn)行互相殘殺的。

但是我們發(fā)現(xiàn)很多電商品牌和KOL都在說“難道你還在母嬰店買貴的東西嗎？母嬰店10家有8家都是不靠譜的，都是賣貴的東西。如果你們想要買到好的產(chǎn)品，就應(yīng)該來我們這些平臺(tái)上。”

可是電商有電商的發(fā)展模式，實(shí)體有實(shí)體的發(fā)展模式，為什么一定要詆毀母嬰店賣得貴，然后才能夠凸顯電商的優(yōu)勢呢？難道電商就沒有別的優(yōu)勢了嗎？

我覺得這是應(yīng)該引起行業(yè)重視的。

我們的競對(duì)渠道，他們用這種方式去為自己的平臺(tái)做引流，這種流量到底是不是真的穩(wěn)定，或者是不是真的靠他們的服務(wù)，或者靠他們的專業(yè)取來的，能不能長久，這些都是要打問號(hào)的。

怪象二：品牌一邊嚴(yán)防竄貨，一邊縱容渠道亂價(jià)，通過下水道實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流

對(duì)于所有品牌方，我們媒體去做采訪的時(shí)候，他們都說要嚴(yán)防竄貨，不允許控貨產(chǎn)品隨意跨區(qū)域流通，并且有很大的懲罰力度。

但同時(shí)，他們又通過這種大型的經(jīng)銷商或者一些下水道去實(shí)現(xiàn)自己的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)。

因?yàn)榇蠹叶贾篮芏嘟?jīng)銷商其實(shí)是要先交錢的，甚至很多是要交一些保證金的。

如果出現(xiàn)竄貨罰款的時(shí)候，經(jīng)銷商和門店的罰款金額都是很大的，罰款的第一個(gè)路徑先通過經(jīng)銷商再找到門店。

在這個(gè)體系里面，我們看到像現(xiàn)在一些上市公司。在它們的財(cái)報(bào)中，光竄貨得來的罰款，有個(gè)別品牌都可以做到十幾個(gè)億，差的話也有上千萬，似乎都快成為了品牌方的固定收入，這些罰款要么是經(jīng)銷商的，要么是門店的。

整個(gè)體系里面很多品牌，都在說我的態(tài)度很明確，一定要嚴(yán)防竄貨，打造完善的供銷體系，但他們又在縱容一些亂價(jià)發(fā)生，同時(shí)在這里面獲取利潤。

所以說現(xiàn)在產(chǎn)品確實(shí)難賣了，也可能他們背后有資本，這也使他們有一些壓力的時(shí)候，就會(huì)用這種兩面派的方式。

這個(gè)世界沒有所謂的非黑即白，中間是有個(gè)灰色空間，我記得這句話騰訊的馬化騰也說過。

所有人都告訴我們，我們要容忍灰色空間的存在，可是灰色空間對(duì)行業(yè)的發(fā)展，或者對(duì)整個(gè)渠道，整個(gè)母嬰行業(yè)真的是好事嗎？

怪象三：品牌自己都沒想清楚如何運(yùn)用線上，就大面積投入透支資源

實(shí)體母嬰發(fā)展總體來說是穩(wěn)且慢的。

我知道很多線上的，尤其是互聯(lián)網(wǎng)公司，他們是非常懂得營銷。

在營銷體系里面，包括寫一篇文章，一定要有數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)，要有成功案例，要有蠱惑人心的語言，要有一些關(guān)鍵字的檢索，然后把這些信息放出去以后，大家眼前都會(huì)一亮，心想原來這個(gè)平臺(tái)或者品牌這么厲害，那我也要跟它做。

通過這樣不斷的輻射和覆蓋，導(dǎo)致很多傳統(tǒng)品牌都覺得線上很好做，所以它們就開始玩抖音、小紅書，包括在天貓上也會(huì)加大投入，京東上也會(huì)做各種各樣的營銷。

可是結(jié)果怎么樣呢？它是必輸無疑的。

如果你想投200萬或者投300萬進(jìn)去，那也是打水漂。

因?yàn)槟銈兏緵]有摸清楚線上玩法的邏輯，尤其是把線下那一套去照搬到線上的時(shí)候，你所有的投入都會(huì)成為一個(gè)死局。

但這種情況很多品牌根本就沒意識(shí)到，在去年的時(shí)候已經(jīng)有很多品牌跟我說，他們?cè)诰€上投入了很多，但最后都是打水漂。

這個(gè)時(shí)候他們又覺得線上都是扯鬼的，還是好好地把我的基本盤實(shí)體渠道給維護(hù)下去。但實(shí)際上，實(shí)體渠道也已經(jīng)變天了，他們還用傳統(tǒng)的那一套，最后還是虧損的。

所以現(xiàn)在的品牌自己都沒有想清楚如何運(yùn)用線上玩法的時(shí)候，就去大面積的投入，把自己的實(shí)體渠道都放棄掉，不斷地透支自己資源的時(shí)候，其實(shí)就是等著被淘汰。

怪象四：品牌方自相殘殺，缺少行業(yè)敬畏之心

我經(jīng)常看到品牌方之間自相殘殺，尤其是巨頭和中大型品牌。

其中，比較低級(jí)的做法就是“價(jià)格戰(zhàn)”。

比如說一罐兒童粉，既要讓品牌方掙到錢，又要讓各個(gè)渠道都掙到錢，消費(fèi)者也能喝得很好，可能就必須要賣200多塊錢。可是它非得要搞個(gè)50塊錢、100塊錢、150塊錢兩罐，希望用這種大面積低價(jià)把市場給搶占出來。

但實(shí)際上，在目前國內(nèi)商業(yè)環(huán)境里，通過低價(jià)去搶流量、去搶消費(fèi)者，在這個(gè)行業(yè)里占到大頭，這是不可能做到的。

因?yàn)槲已芯苛艘幌卢F(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境，靠低價(jià)去自相殘殺，或者說找些寫手去惡意的詆毀同行或競爭對(duì)手，首先要考慮的是，你其實(shí)把整個(gè)行業(yè)給做壞了，是對(duì)行業(yè)缺少敬畏之心的，所以我也希望這個(gè)怪象可以得到遏制。

怪象五：母嬰連鎖尤其地頭蛇都沒心思賣貨，鉆進(jìn)廣告費(fèi)進(jìn)店費(fèi)連環(huán)套里

大概在去年年終的時(shí)候，我們走訪了很多的母嬰連鎖，發(fā)現(xiàn)很多的電商品牌在做下沉渠道的時(shí)候，他們會(huì)問誰厲害，人家就告訴他我們當(dāng)?shù)啬衬硞€(gè)地頭蛇或者大型連鎖很厲害，手里有幾千家店。

然后，這些電商品牌就指望著跟這些門店產(chǎn)生合作，但你已經(jīng)out了。

現(xiàn)在的母嬰連鎖和以前的母嬰連鎖，我覺得完全是兩個(gè)概念。

我是2016年進(jìn)入到母嬰行業(yè)，2017年的時(shí)候能夠感受連鎖有它的優(yōu)勢，但自2018年連鎖開始走下坡路，2019年連鎖已經(jīng)變質(zhì)了，2020年連鎖賣不了貨了，到2021年80%以上的連鎖都是靠廣告費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)，以及嘉年華贊助費(fèi)來維持它的運(yùn)營盤子。

就是說，能跟品牌合作到這種程度，已經(jīng)脫離了商業(yè)生意的本質(zhì)，靠賣多少貨，進(jìn)多少貨，再動(dòng)銷多少貨，這個(gè)方式竟然已經(jīng)跟連鎖離得越來越遠(yuǎn)了。所以我們?cè)谌ツ甑臅r(shí)候說，小店經(jīng)濟(jì)崛起。

大家應(yīng)該意識(shí)到小店經(jīng)濟(jì)的力量，因?yàn)椴还苁亲鲋辈ァ⒆鏊接蛄髁浚€是做IP打造，母嬰店主都是一個(gè)非常適合的，沒有任何瓶頸的角色，是特別適合做這一系列動(dòng)作的。

但是現(xiàn)在把它連鎖化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)母嬰行業(yè)這個(gè)渠道已經(jīng)變質(zhì)了。

如果現(xiàn)在的品牌還想著通過跟連鎖合作，把你的產(chǎn)品賣到多少量，那么你又進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)。

有人問為什么？

其實(shí)在去年的時(shí)候，我做了三場諾曼底，佐證了小店的銷量，也佐證了連鎖的銷量。其實(shí)一個(gè)小店是可以干掉一個(gè)連鎖的，雖然只是小部分的小店。

但如果這些小店從來沒有欠款，沒有各種各樣的耍流氓式的費(fèi)用，就是兢兢業(yè)業(yè)地去幫你賣貨，這樣的小店不該受到品牌方的歡迎嗎？這樣的小店不是圍繞著生意的本質(zhì)去做這些事情的嗎？

所以這也是我今天想告訴大家的，在未來的體系里邊，品牌方應(yīng)該要重視一下小店的力量。

當(dāng)然，品牌方應(yīng)該選擇一些優(yōu)質(zhì)的連鎖。但全國加盟性的連鎖，其實(shí)大家就不用考慮了。

怪象六：渠道供應(yīng)鏈欠款高達(dá)數(shù)百億

現(xiàn)在全國性的連鎖有欠款高達(dá)數(shù)百億的，很多人會(huì)覺得這個(gè)數(shù)字很夸張。

但我們認(rèn)識(shí)的就有一個(gè)全國性的連鎖，它現(xiàn)在在渠道里面已經(jīng)欠了供應(yīng)商70個(gè)億沒有結(jié)算。

也有很多人說不可能，怎么會(huì)欠那么多。

但真的有這么多，因?yàn)槲覀冇幸粋€(gè)黑犀牛曝光臺(tái)，然后品牌方、代理方跟我們投訴，說連鎖已經(jīng)有兩年沒有給他們結(jié)款了，大概是300萬左右。

然后，我們當(dāng)時(shí)就問：“為什么它會(huì)欠你們300萬，你們沒有跟他們及時(shí)的催款嗎？”

他們就說：我們?cè)趺纯赡軟]有催款，但當(dāng)我們跟它催款的時(shí)候，連鎖那邊就說采購在弄，采購那邊又說財(cái)務(wù)在弄，最后找到財(cái)務(wù)，他那邊又表示在查年份。半年之后，財(cái)務(wù)說這個(gè)賬只能是死賬，或者是說你只能等，但等到什么時(shí)候，永遠(yuǎn)都是遙遙無期。最后就是在采購、財(cái)務(wù)還有老板這個(gè)里面不斷的轉(zhuǎn)，根本就沒有辦法要到這個(gè)費(fèi)用。

這個(gè)時(shí)候你就會(huì)發(fā)現(xiàn)小本買賣從1萬、2萬、5萬，累積到百萬、千萬，其實(shí)非常之快。

所以現(xiàn)在我們說渠道供應(yīng)鏈欠款高達(dá)數(shù)百億，數(shù)百億都有可能成為死賬，尤其是現(xiàn)在的疫情期，會(huì)受到外界環(huán)境的影響，其實(shí)很有可能就償還不了，而這會(huì)讓我們整個(gè)行業(yè)渠道的信譽(yù)度走一個(gè)非常快的下坡路。

怪象七：經(jīng)銷商成為了雞肋和搬運(yùn)工

現(xiàn)在的經(jīng)銷商已經(jīng)成為雞肋和搬運(yùn)工了，很多人說為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？

我們?cè)谧鲋Z曼底計(jì)劃的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)一個(gè)很大的問題，作為媒體方、策劃方、營銷方，我們直接與優(yōu)質(zhì)門店去溝通的時(shí)候，只要說三句話，門店店主就很快能領(lǐng)會(huì)并且能夠快速執(zhí)行。

但是用同樣的三句話去跟經(jīng)銷商溝通的時(shí)候，經(jīng)銷商會(huì)聽得云里霧里，到最后他會(huì)非常的不耐煩，因?yàn)樗牪欢?/p>

最后經(jīng)銷商無法適應(yīng)最新的玩法和促銷方式，還是過分地依賴品牌方給他所有的路徑，涉及到怎么賣、怎么銷售、怎么設(shè)計(jì)價(jià)格、怎么去激勵(lì)下面的門店。

而這其實(shí)是非常危險(xiǎn)的，因?yàn)橐院罂赡荛T店就直接跟品牌方合作了，不再需要你經(jīng)銷商了。

這時(shí)候有很多人就會(huì)說，經(jīng)銷商也很重要，經(jīng)銷商是中流砥柱，經(jīng)銷商是現(xiàn)金流的掌控者，或者經(jīng)銷商有經(jīng)銷商的優(yōu)勢。

但其實(shí)在未來，經(jīng)銷商可能真的沒有什么太大的優(yōu)勢。

在其他所有的行業(yè)體系里面，經(jīng)銷商是有存在價(jià)值的，他是品牌和渠道門店的一個(gè)連接器，不管是現(xiàn)金流的連接器，還是服務(wù)的連接器，或者是營銷策劃營銷玩法的連接器。

但是在母嬰行業(yè)，經(jīng)銷商竟然成了雞肋和搬運(yùn)工，所以這個(gè)我覺得也是屬于怪象的。

目前實(shí)體店遇到的問題

NO.1認(rèn)知不夠：總想著跟電商拼低價(jià)，但是又拼不起

很多人覺得，我剛才說下來的東西都是不好的。

這是因?yàn)槲医裉斓闹辈ゾ褪墙o身處困境中的母嬰人聽的，所以我在這里就想開誠布公地跟大家說一下，目前的實(shí)體店遇到的問題。

第一個(gè)問題就是認(rèn)知。

我覺得認(rèn)知最根本的原因，還是在于文化程度確實(shí)太低了，好多都是高中畢業(yè)，沒有上過大學(xué)。但現(xiàn)在做母嬰的，包括85后、90后，甚至00 后，很多都是高知群體。

像我們有很多的網(wǎng)紅店主，有幾個(gè)都是國外留學(xué)回來，甚至有的是碩士、研究生級(jí)別的。他們的認(rèn)知比現(xiàn)在大部分的母嬰群體認(rèn)知要高很多的時(shí)候，他們走的步子就會(huì)快一點(diǎn)。

但是大部分母嬰人的認(rèn)知是不夠的，學(xué)歷只是很小的一方面。做生意你肯定是要有生意頭腦的，但認(rèn)知不夠他就老想著跟電商去拼低價(jià)，但如果你去拼低價(jià)，其實(shí)就是找死。

因?yàn)槟愀揪推床黄穑娚瘫澈笥匈Y本，每年都有一個(gè)必須要花出去的預(yù)算。

比如：我今年要投出去5000萬，或者投出去一個(gè)億，要引來多少流量、要做什么樣的布局、要開通多少個(gè)城市、要掌握多少個(gè)渠道，這些才是電商的玩法。

所以在電商的營銷布局里面，低價(jià)只是其中一個(gè)環(huán)節(jié)。

所以如果你只是跟它去硬杠低價(jià)，那就是必死無疑的。

因?yàn)樵谶@個(gè)體系里面，它們已經(jīng)設(shè)計(jì)好了，這個(gè)低價(jià)產(chǎn)品我要引來多少流量，我要帶來多少轉(zhuǎn)化率，然后我在其他的SKU里面要掙到同等的錢，我拿著這個(gè)數(shù)據(jù)，要跟資本要多少錢，它都算得非常清楚。

但是我們就看到了它的低價(jià)，就一定要比它便宜，但你這個(gè)低價(jià)拉來的流量有什么用呢？

他都不是你的精準(zhǔn)會(huì)員，你只是多了一個(gè)愛占便宜的客戶而已。所以很多人沒有思考清楚這個(gè)的時(shí)候，就是整體的認(rèn)知不夠。

還有一個(gè)認(rèn)知是盲目的綁大腿。

綁大腿的概念是什么？

比如：京東母嬰生活館、驚喜到家、美團(tuán)優(yōu)選，各種各樣的電商平臺(tái)，來跟實(shí)體人說：“我們要一起合作，我把流量給到你，你就能掙到多少錢。一天能夠至少保證你有1500單，你做到一個(gè)月以后就能夠掙100萬，一年以后你能做到千萬量級(jí)。”

然后，你看它畫的這么一個(gè)大餅就扛不住了，覺得可行馬上就投錢去做。把人家的平臺(tái)跟自己的門店做互通，收銀、會(huì)員等所有的端口都打通了。接著就等接單子了，想著貨是人家進(jìn)，貨也是人家發(fā)，我自己店里的產(chǎn)品還可以掛到它的平臺(tái)上賣，1單10塊錢，1500單就有15000塊錢。

但實(shí)際上，這是非常錯(cuò)誤的一個(gè)決策。因?yàn)槟銈儚膩矶紱]有考慮到所有的行業(yè)競爭，尤其是電商行業(yè)競爭，其實(shí)是非常慘烈的。一旦跟它們合作，就會(huì)馬上進(jìn)入到一個(gè)紅海戰(zhàn)爭的過程。

在這場戰(zhàn)爭里面，你們從來也沒想到別人給你的合作條件是動(dòng)態(tài)可變的。我今天可以給你提成3塊錢，明天可以降到1塊錢，甚至降到5毛錢，因?yàn)槟愕牧髁恳呀?jīng)到平臺(tái)上面。

你們完全可以參考一下滴滴是怎么干的，一開始給所有司機(jī)補(bǔ)貼，只有拉一個(gè)客戶，就要20塊錢、30塊錢的大額補(bǔ)貼。

當(dāng)所有的客戶都用了滴滴打車軟件之后，滴滴就降低補(bǔ)貼，并開始設(shè)置各種各樣的玩法、各種各樣的獎(jiǎng)懲力度。如果涉及到投訴要扣錢，沒拉夠多少單要扣錢等等。

最后辛辛苦苦一個(gè)月下來，就掙了2000塊錢，連油錢都供不起。

所以現(xiàn)在的這種狀態(tài)，就是當(dāng)我們認(rèn)知上不去的時(shí)候，就會(huì)非常的盲目。或者說，我們只能看到表面的現(xiàn)象，然后去做應(yīng)對(duì)策略的時(shí)候，我們其實(shí)就已經(jīng)輸了。

所以，認(rèn)知不夠就是實(shí)體遇到的問題之一。

NO.2學(xué)習(xí)力不夠：做直播、短視頻很簡單，但就是學(xué)不會(huì)

這真的是我自己切身體會(huì)到的，首先做直播，做短視頻，這些東西真的是非常簡單。

如果我不是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，不是一個(gè)寫文章的老板，其實(shí)我愿意去做簡單的剪短視頻。因?yàn)槲移綍r(shí)給孩子拍視頻，就自己用剪映做視頻。

然后做直播也是，如果我是賣貨的人，如果我是一個(gè)開門店的，我會(huì)堅(jiān)持一周2~3次做直播。

所以當(dāng)母嬰店主你的店里面進(jìn)不來人的時(shí)候，你的客戶屬于休眠狀態(tài)的時(shí)候，你做直播、做短視頻是真的能夠很好的喚醒他們，很好的拉動(dòng)銷量。

但是這個(gè)前提是什么？一定要堅(jiān)持的，很多人也不是說他學(xué)不會(huì)，三分鐘熱度。

我相信所有的直播短視頻都是初級(jí)版的東西，其實(shí)難度一點(diǎn)都不高，但就是在于堅(jiān)持。

說到這里，有位讓我感到欣慰的店主叫袁玲，她是江西贛州的一個(gè)小店主，她為了約束自己，達(dá)到目標(biāo)，她就剃了光頭給自己做激勵(lì)。

有好幾次我看到晚上都過12點(diǎn)了，她都還在直播。一開始很多人進(jìn)直播間，都是那種薅羊毛的，后面被她的精神感動(dòng)，大家都說這是寶藏店主。最終她真的堅(jiān)持了下來，她現(xiàn)在門店的銷量，哪怕是疫情期閉店，銷量都是30%的增長。

所以我也是希望大家在學(xué)習(xí)力上，不要學(xué)太沒有用的東西，學(xué)1~2個(gè)點(diǎn)，然后把這1~2個(gè)點(diǎn)去做透。

我們很多人沒有意識(shí)到這一點(diǎn)的時(shí)候，就沒有辦法把這個(gè)事情做好。

沒有人可以阻擋你成長，阻擋你進(jìn)步，所以如果你學(xué)習(xí)力不夠的話，你是沒有辦法把這一切給做好的。

NO.3創(chuàng)新能力不夠：總想依賴現(xiàn)成的玩法

創(chuàng)新力不夠主要體現(xiàn)在大家去跟品牌方談合作的時(shí)候，一上來就說你要給我什么樣的折扣。

但是在我認(rèn)識(shí)的新型店主里面，他并不沉迷于所謂的低價(jià)，品牌給你的低折扣未必是好事，為什么這么說？

因?yàn)榈蛢r(jià)就意味著品牌方可能在這個(gè)體系里面，要少投入很多，它沒有辦法給你除產(chǎn)品價(jià)格之外，其他的一些賦能。

比如說：陳列的幫助、玩法的升級(jí)、資源的嫁接，但這些東西才是后面的大頭。

我自己在跟很多店主去溝通交流的時(shí)候，他們其實(shí)是把進(jìn)貨折扣排在第二位的，因?yàn)樗粗禺a(chǎn)品的品質(zhì)，品牌有什么樣的故事，以及品牌方到底能給他什么樣的資源整合，最后再?zèng)Q定是否要跟這個(gè)品牌合作，這就是現(xiàn)在新型母嬰店主思考點(diǎn)和傳統(tǒng)的母嬰店主思考點(diǎn)完全不一樣的地方。

另外，還有一個(gè)是創(chuàng)新力，我們很多的店主都過分的依賴于現(xiàn)成的玩法。

因?yàn)槲铱吹胶芏嗯嘤?xùn)師真的是極其不負(fù)責(zé)任，很多的培訓(xùn)師給到母嬰店主的玩法都是買幾送幾，還有一個(gè)低價(jià)引流的方式。

我們希望自己的朋友圈，微信好友都是有價(jià)值的人，都是有共同的理念傳承的人。

所以在這里面，我們很多的店主如果用的還是這種低級(jí)的營銷玩法，而且這種低級(jí)的營銷玩法還是培訓(xùn)師給他賦能的。

即便有成交，也是沖著便宜進(jìn)來的，這些會(huì)員不會(huì)是你的優(yōu)質(zhì)客戶，只會(huì)讓你的生意越做越差。

所以在創(chuàng)新力這一塊，我覺得很多的實(shí)體店主處于一個(gè)非常停滯的狀態(tài)，他對(duì)創(chuàng)新的玩法沒有敏感度，所以導(dǎo)致現(xiàn)在很多人創(chuàng)新力不夠，這也是實(shí)體店遇到一個(gè)比較嚴(yán)重的問題。

電商遇到的困境

其實(shí)電商遇到的問題比實(shí)體店遇到的問題更嚴(yán)重，但是很多人沒有意識(shí)到，因?yàn)槲仪懊嬗姓f到，電商是一個(gè)非常擅長營銷的群體，擅長講故事的群體，擅長輸出信息流的一個(gè)群體。

比如它們投放競價(jià)排名，做關(guān)鍵字檢索、百度百科、詞條各種各樣?xùn)|西，你說我們實(shí)體人有做過嗎？

我可以負(fù)責(zé)任的跟大家說一句話，目前我們母嬰實(shí)體行業(yè)有90%的品牌，連百度百科都沒有。

所以在這種背景下，他們遇到的問題困境比我們實(shí)體要嚴(yán)重得很多，那電商的都遇到什么問題了呢？

NO.1獲客成本高

現(xiàn)在大型的電商巨頭獲客成本可能是在60~300元。

如果是中小型的，比如說剛拿到融資，玩二次分銷的，他們的獲客成本可能會(huì)達(dá)到300~3000元，這里面的獲客成本還不涉及到成交。

所以你看有一些剛拿到融資的，他們就在那些樓宇、電梯大面積的投放廣告，甚至在地鐵站里面投廣告。

它們會(huì)背后都會(huì)有一套計(jì)算方法，比如投出去3000萬，最后引來多少消費(fèi)者、成交多少消費(fèi)者。這一系列算下來，它們的獲客成本就是300~3000元。

這么高的獲客成本，導(dǎo)致它們一旦沒有資本投了，或者資本第一輪投了，第二輪沒有投，它們就會(huì)死得很難看。

所以它們的壓力很大，因?yàn)樗鼈冏陨頉]有產(chǎn)生盈利的造血能力，這個(gè)困境其實(shí)是非常嚴(yán)重的。

NO.2流量到達(dá)天花板

什么是流量到達(dá)天花板？

就是它們網(wǎng)購的消費(fèi)者體量就這么多，再怎么開發(fā)也沒有了。

打個(gè)比方：現(xiàn)在有3000萬個(gè)客戶在它這個(gè)平臺(tái)上，它想再去挖個(gè)2000個(gè)客戶，可是沒有了，因?yàn)檫@些流量客戶已經(jīng)被它們給挖光了，它們想去引流都已經(jīng)沒有辦法了，所以這是它們的第二個(gè)困境。

NO.3基本沒有新客

什么叫沒有新客？

就是沒有新延伸出來的，除了粘性客戶，沒有對(duì)它們有好奇感的新客。

我相信現(xiàn)在的阿里巴巴、天貓，包括京東都會(huì)遇到這個(gè)問題，它們的新客留存是非常低的，所以電商遇到的困境比我們大很多。

很多人說我一個(gè)店里面有3000個(gè)會(huì)員，但是實(shí)際上3000個(gè)會(huì)員真正在你這產(chǎn)生超過5次購買的可能就300個(gè)，有一些店做得特別差的，可能連100個(gè)都不到。所以可能有2900個(gè)會(huì)員需要你去激活他的，但是我們很多店主他們根本就沒有去做這個(gè)事情。

其實(shí)說句實(shí)在話，母嬰店不缺新客，我們自己的很多會(huì)員是可以被激活的，因?yàn)槲磥砟笅氲甑内厔荩褪侨一M(fèi)。我們現(xiàn)在很多新型母嬰店主做的就是全家化營養(yǎng)品，因?yàn)檫@不僅僅是小孩子可以吃的。

目前，全家化的營養(yǎng)品銷售占比都已經(jīng)超過奶粉的占比，所以整個(gè)母嬰業(yè)態(tài)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，但是我們很多的店主根本就沒有感知到，在我們手里有一個(gè)聚寶盆，只是很多人沒有把它很好的應(yīng)用起來，這也是現(xiàn)在面臨的一個(gè)問題。

電商平臺(tái)下沉市場，跟實(shí)體店合作，到底要不要一起做？

我們現(xiàn)在看到很多的電商平臺(tái)在做下沉，包括很多社區(qū)團(tuán)購，已經(jīng)在找母嬰店主合作了。

那為什么會(huì)有這么一個(gè)動(dòng)作存在呢？因?yàn)樵谥袊南M(fèi)體系里面，三四線、四五線鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這些的消費(fèi)率已經(jīng)占到了70%。

而一線城市的消費(fèi)者，在購買產(chǎn)品時(shí)，已經(jīng)不用做選擇了，因?yàn)槲覀円呀?jīng)被平臺(tái)鎖死了。

比如說：買生鮮可能會(huì)習(xí)慣性選擇盒馬，買家居產(chǎn)品可能會(huì)習(xí)慣性去淘寶下單。所以在一線城市已經(jīng)沒有任何的新客可挖掘，他們已經(jīng)被牢牢地鎖定在他們的平臺(tái)上了。

但是對(duì)這些電商平臺(tái)來說，中國70%的消費(fèi)力還是在三四線和下沉渠道的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，這些它們都還沒有真正開發(fā)，所以它們必須要做渠道的下沉，才能夠拿到更多的流量去融資，然后上市。

原先有一些電商就不跟門店合作，自己下去開店，結(jié)果開成什么鬼樣子：蘇寧說要在2023年要開5萬家小店，結(jié)果大面積倒閉；前幾天新聞報(bào)道稱，盒馬鮮生這樣的店也做不下去了；京東跟貝全坑了母嬰店之后也干不下去了，后來又做了一個(gè)京喜，可能在一線城市做得還可以，但下到三四線城市四五線城市的時(shí)候，它們又大面積的倒閉。

所以現(xiàn)在電商平臺(tái)開始跟實(shí)體店合作，把所有的路徑都是說得非常好，包括有強(qiáng)大的進(jìn)口體系，有豐富的產(chǎn)品鏈，有多少流量，會(huì)跟門店進(jìn)行捆綁合作，會(huì)幫門店引流。

但自始至終都沒有說，你現(xiàn)在門店的流量也要到我的平臺(tái)上來。

如果你實(shí)體店的流量到現(xiàn)有的平臺(tái)上以后，過不了三個(gè)月，甚至過不了半年，就會(huì)被立馬卸磨殺驢掉。

因?yàn)槟闼械牧髁窟^去了以后，你這個(gè)實(shí)體店就是可有可無了，電商平臺(tái)完全可以自己開一個(gè)體驗(yàn)店，反正流量也穩(wěn)定了，能夠保證盈利了。

所以當(dāng)電商平臺(tái)下沉市場，去跟三四線的母嬰合作的時(shí)候，希望大家真的不要只看到眼前利益，把眼光看得長遠(yuǎn)一點(diǎn)。如果說電商跟實(shí)體要去合作，尤其是這種巨頭電商跟實(shí)體店合作，說要掙大錢這種的都是扯淡。

所有號(hào)稱給你流量的平臺(tái)千萬不要合作：母嬰實(shí)體缺工具，缺營銷玩法 ，不缺顧客！

母嬰店缺的是什么？

缺的是一種工具、營銷玩法。其實(shí)你是不缺客戶的，我剛才就說過很多會(huì)員客戶都休眠了，是需要你激活的。

缺工具的話，買現(xiàn)成的工具就行了，沒多少錢。

你也不要自己去開發(fā)工具，因?yàn)槲椰F(xiàn)在看到很多，尤其做到一定規(guī)模的店，他們都希望自己去定制一套工具。

我覺得完全沒有必要，因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)，到現(xiàn)在為止，所有做營銷工具的一些平臺(tái)都死得差不多了，能活下來的沒幾個(gè)。

工具是一個(gè)很重的東西，你自己做肯定是不賺錢的，有現(xiàn)成的買來用就好了。

營銷玩法是欠缺的，營銷上面自己是要?jiǎng)右恍┠X筋的，而不能完全的依賴于培訓(xùn)師給你的或者傳統(tǒng)的營銷玩法。

你現(xiàn)在Z時(shí)代的消費(fèi)者根本就不吃那一套營銷玩法，尤其是培訓(xùn)師給你那種營銷玩法，你會(huì)讓消費(fèi)者覺得惡心，討厭，會(huì)離你越來越遠(yuǎn)。

所有號(hào)稱給你營銷玩法的平臺(tái)也不要合作：他們永遠(yuǎn)離不開低價(jià)，但是實(shí)體店是人情味，有煙火氣的

我們總結(jié)一下：所有號(hào)稱給你營銷玩法的平臺(tái)不要去合作，所有號(hào)稱給你營銷玩法的平臺(tái)也不要合作。因?yàn)樗o你營銷玩法，永遠(yuǎn)都離不開低價(jià)，而且正因?yàn)樗鼈冏约簩?shí)踐了也做不好，所以才去找母嬰店去做合作的時(shí)候，它們指望的是母嬰店能夠幫他去完成這個(gè)事情，但實(shí)際上實(shí)體店是一個(gè)非常復(fù)雜的門店組合，它在體系里面是有煙火氣的，是有人情味的。

就像我3月去長沙出差，一個(gè)店叫子母孕嬰，店主叫歐偉。

我當(dāng)時(shí)去他的店里的時(shí)候很有感觸，他在門口做了一個(gè)特別大的液晶屏，每天都在屏幕上放動(dòng)畫片放電影，門口放了十幾個(gè)凳子。

很多的寶媽或者是老人帶著孩子遛彎的時(shí)候，覺得累的時(shí)候就在那里坐著，剛坐下去的時(shí)候看到前面有電影、有動(dòng)畫片，小孩就不想走了。

你知道就這么一塊液晶屏，十幾個(gè)板凳給他帶來多少的流量嗎？

他一個(gè)小店，一年做1000多萬，旁邊的搖搖車一個(gè)月能掙7000塊錢，好的話能夠掙1萬塊錢，這些都是純利潤。

所以我們其實(shí)是有流量，流量就在那里，就看我們?cè)趺慈グ阉P活。

當(dāng)然盤活也是需要我們腦子活一點(diǎn)，而且我也想說為什么歐偉能把這個(gè)事情做成，他說我就圍繞著我周圍，把我周圍的人間煙火氣，人情味給做好就可以了。

其實(shí)我們所有的服務(wù)和所有的零售都在于細(xì)節(jié)的體現(xiàn)，你把細(xì)節(jié)做好了，做專業(yè)一點(diǎn)，所有的生意不會(huì)很差的，賺錢都是順其自然的事情。

尤其是我們做母嬰的，與其他的行業(yè)是不一樣的，母嬰這個(gè)行業(yè)是對(duì)寶媽、對(duì)小孩或者對(duì)老人，它對(duì)的都是特殊群體。這個(gè)特殊群體是一定要有特別的態(tài)度去對(duì)待，才會(huì)體現(xiàn)出作為母嬰人的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)?shù)摹?/p>

母嬰店在疫情期的基本盤怎么做

3月份以來，很多線下的店都已經(jīng)閉店了。再加上政策原因，還有物流的問題，很多貨過不來。我相信各行各業(yè)都存在這些問題，但在所有行業(yè)里，母嬰行業(yè)真的還算是好做的。很多人說母嬰干不下去了要轉(zhuǎn)行，你放心只要轉(zhuǎn)行了，你就是找死，在別的行業(yè)你也掙不來錢。

1、（0元起）送貨上門

因?yàn)樵谀笅脒@個(gè)行業(yè)，你看我們現(xiàn)在閉店了，但是還可以通過微信、社群去賣貨的，我們是可以做到送貨上門的，雖然員工不在店里面，但是他只要有手機(jī)，就可以產(chǎn)生交易。

前幾天我和網(wǎng)紅店主史成艷在聊的時(shí)候，她最近閉店了，但生意跟開店時(shí)都沒有太大的影響。然后，我問她做了哪幾個(gè)動(dòng)作抵消了影響，她就說我送貨上門，以前送貨上門99元起，數(shù)量費(fèi)用越高，送得越積極一點(diǎn)。現(xiàn)在38塊錢我也送，19塊錢的我也送，哪怕9塊9也會(huì)去送。

我說你為什么要這樣子做，會(huì)不會(huì)涉及到虧本？她說不存在任何虧本的問題，因?yàn)橐咔槠冢瑔T工還是會(huì)工資照發(fā)，如果員工沒有事情可做，他心里會(huì)慌，會(huì)感覺到壓力，我寧可讓他出去跑，寧可讓他送貨上門，讓他去做服務(wù)，也不想讓員工有懈怠或者是消極的心理。

這一點(diǎn)我相信很多的母嬰店，如果說你們能夠站在消費(fèi)者的立場上，給人家提供便利，你覺得消費(fèi)者會(huì)離開你嗎？你覺得消費(fèi)者會(huì)去網(wǎng)購嗎？

2、（增值類）上門服務(wù)

其實(shí)現(xiàn)在很多的母嬰店都在做產(chǎn)康，都在做小兒推拿，都在做各種各樣的藥浴，這個(gè)動(dòng)作也是可以讓員工去上門完成。

這種增值類產(chǎn)后修復(fù)不一定非得到店，像我認(rèn)識(shí)的一個(gè)店主，他專門買了一套上門服務(wù)的箱子，然后消費(fèi)者通過微信聯(lián)系到他上門服務(wù)，他再扛著箱子派他的員工去做服務(wù)。

上門服務(wù)體系完全是可以做到的，而且成本也是非常低，也能夠把員工的積極性給用起來。

3、精準(zhǔn)營養(yǎng)

很多人參加了我們?cè)谥切芯銟凡孔龅囊粋€(gè)通過看舌苔判斷小孩癥狀的分享，很多人會(huì)說這個(gè)是已經(jīng)非常一個(gè)專業(yè)的問題了，要專業(yè)的醫(yī)生才判斷得了。

我想告訴大家，在未來精準(zhǔn)營養(yǎng)絕對(duì)是母嬰店主，區(qū)別于電商、低價(jià)的一個(gè)最有力的殺手锏。你一定要學(xué)精準(zhǔn)營養(yǎng)，成為一個(gè)專業(yè)的營養(yǎng)師，成為一個(gè)專業(yè)的育兒顧問，成為一個(gè)專業(yè)的健康管理師，去服務(wù)于全家。

在這個(gè)體系里面看舌苔，看檢測報(bào)告，看各種維生素，包括營養(yǎng)處方的搭配，這些東西是必須要做的，是你必須要學(xué)的。學(xué)習(xí)是個(gè)漫長的過程，但你必須要經(jīng)歷這個(gè)過程，才可以成為專業(yè)級(jí)的，你才能夠真正的服務(wù)好你的客戶，才能和這些電商拉開一個(gè)特別大的距離。

4、社群營銷

我們的店主大部分都在做社群營銷，很多人說社群營銷就是福利群，就是薅羊毛群，但實(shí)際上真正的社群營銷根本就不是這樣的玩法，社群營銷講究的是互動(dòng)。

我們看到現(xiàn)在90%以上的品牌建的寶媽群，都是有什么活動(dòng)發(fā)一下，有什么育兒知識(shí)發(fā)一下，然后就結(jié)束了。

每一個(gè)店都應(yīng)該有自己的消費(fèi)者社群，同時(shí)這個(gè)社群里面有很多互動(dòng)玩法，包括打卡積分等各種各樣的路徑呈現(xiàn)。

你們有想過要推一個(gè)寶媽當(dāng)群主嗎？你們有想過讓寶媽去監(jiān)督寶媽嗎？你們的社群里面會(huì)設(shè)置各種各樣的減肥挑戰(zhàn)嗎？

90%的母嬰店主都沒有做的，當(dāng)你沒有做的時(shí)候，你是沒有辦法領(lǐng)會(huì)到社群營銷的精髓。

所以我們很多的店主，很多的品牌方根本就意識(shí)不到社群營銷做專業(yè)、做極致以后，對(duì)你的銷量能產(chǎn)生什么樣的影響。

而是一個(gè)勁地我要銷量，才建社群，并不是我先社群再銷量。這個(gè)體系本末倒置以后，就把社群給做壞了，這個(gè)是要引起注意的。

5、IP打造

我們前段時(shí)間做了一個(gè)愛提力的宣傳情懷片，我相信很多品牌從來沒有想過會(huì)把它11年做的事情重新梳理一遍后會(huì)有這么大的效果。

11年前你剛開始做什么樣，這中間你發(fā)生了什么事情，最后你想呈現(xiàn)你什么樣的情懷。

這視頻引來了很多渠道、門店，以及品牌方看了以后都覺得自己很感慨，說原來我做了這么多事情，都把我自己給感動(dòng)了。

講情懷講故事是打造IP非常重要手段，我是母嬰前的創(chuàng)始人，我強(qiáng)調(diào)個(gè)性，我強(qiáng)調(diào)真實(shí)，我討厭拍照p圖。

在各種各樣的個(gè)性點(diǎn)之后，就會(huì)對(duì)你的受眾群有很大吸引力，價(jià)格和產(chǎn)品都會(huì)成為忽略點(diǎn)，最主要是被你的人格魅力吸引以后，你推薦的東西就是好東西，所以這就是IP打造的重要性。

我們很多店主必須要梳理一下，你們這些年做了什么東西，然后我們幫你整理文字，再給你做成海報(bào)，你再去馬云家把它打印出來，貼到你門店的墻上，讓每個(gè)消費(fèi)者進(jìn)來以后，都能夠在顯眼的位置上看到你的發(fā)展歷程，同時(shí)你要讓員工感受到你非常有價(jià)值、非常有人格魅力和非常信任你。做到了這兩點(diǎn)以后，你的前世今生就非常的有價(jià)值，就會(huì)讓你多賣貨。

很多人就會(huì)說這些都是趨于表面的事情，我想說從去年開始，我們給所有的網(wǎng)紅店主爆破營做培訓(xùn)的時(shí)候，我們要求把朋友圈的門臉設(shè)計(jì)一下，把這個(gè)視頻號(hào)的門臉設(shè)計(jì)一下，我相信所有的門臉設(shè)計(jì)完了以后，都會(huì)給你們的客戶和給你們的員工帶來一個(gè)全新的感知，而這種變化會(huì)潛移默化地促進(jìn)你生意的成交。

所以在未來IP打造很重要，就是要把自己打造成為當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)紅、當(dāng)?shù)氐腒OL，然后你賣貨就是順其自然的事情。

我希望大家一定要把自己的基本功練好，才能在疫情之下保護(hù)好自己的基本盤。把這些基礎(chǔ)的事情重復(fù)做，不斷地做，然后在這個(gè)領(lǐng)域去堅(jiān)持。所有堅(jiān)持1萬個(gè)小時(shí)的都將會(huì)成為行業(yè)的高手，希望大家能夠共勉。