在吉林長春，有一家叫做可蘿可特的母嬰精品店，其在營銷上十分“尿性”，新客儲值5000元也只享受95折優惠，即便是在經濟低迷的疫情期，可蘿可特的儲值梯度規則依舊不曾調改。但就是這樣一家母嬰店，在5年時間里便在全國迅速發展到90多家加盟店，在長春就有4家直營店，單店年流水能做到600萬，其中奶粉占比在13%，營養品、尿褲一起不到50%。從曾經的不被理解到如今的正名，全能高速發展的新連鎖“可蘿可特”究竟有多不同？又是如何做到的？

以愛為名，無知無畏入局卻是一眼萬年

可蘿可特來源于意大利語“karotte”,翻譯成中文是“蘿卜”的意思，也是張遨麒孩子的小名。誠然，與多數進入母嬰行業的創業者相同，張遨麒夫婦創立可蘿可特是源于對孩子的愛。原來在孕期買買買的時候，張遨麒夫婦發現，在長春當地很難買到自己想要的高品質產品，哪怕是一款貝塔奶瓶，也需要通過海外購才能入手。

想要開一家集合式精品母嬰店，滿足寶媽一站式購物的想法迸于腦海。說干就干，孩子出生后，2017年，在一個新社區周邊，可蘿可特第一家門店開業，面積大概在70平方米左右。

與多數開門店首先忙選址不同，可蘿可特首家店的選址上顯得稍為隨意，但在商標注冊這件事上，張遨麒夫婦卻是煞費苦心，最終以自己孩子的乳名“蘿卜”的意大利語命名，則是代表了這家店是送給孩子的一份誕辰禮。而注冊商標一是為了IP保護，二來也是為了后續的連鎖規模化發展打下基石，這也是為什么打從一開始，張遨麒夫婦就沒有選擇加盟，而是從零起步慢慢精耕的核心原因。

雖然規模化、標準化的預設想很美好，但對于當時比較傳統的長春母嬰市場來說，張遨麒的進口精品概念并不能被理解，這也讓可蘿可特起步之路異常艱難。

對于新手門店來說，客流與選品是決定門店是否能持續經營的兩大難事，但對于可蘿可特來說客流并非難事，因為定位精品店，在彼時還是一個新鮮概念，在口耳相傳以及朋友的口碑推薦下很多寶媽會到店選購，而始于顏值忠于品質的購物體驗，則很快會讓他們成為門店的忠誠會員粉絲。但是在選品層面，可蘿可特就沒有那么幸運，因為選品不僅是要挑選到與門店調性匹配的品，還要從省代、品牌方手里要政策支持。

可蘿可特創始人張遨麒

“17年，我們那時候去找產品特別難。我記得我那時候和一家品牌方直聊，談自己計劃做連鎖的規劃，但是對方卻并沒有動容，提出若是沒有開新店，調整折扣以及斷貨等苛刻條件。”往昔歷歷在目，張遨麒要做的精品連鎖店想法根本不被市場所理解，甚至有家品牌，張遨麒用了好幾個月的時間去跟經銷商、品牌方聊活動，簽約定制包裝以及扶持政策，最終所有細項都談完了，品牌方卻在整體市場策略上變了，讓張遨麒又一次陷入被動。

陳列面積不是核心，母嬰店要找到自己的“專”

除了高端精品概念定位、追求連鎖規模化外，張遨麒的可蘿可特不被市場理解的原因很多，即使是放到現在，依舊有很多人難以理解，因為張遨麒并非是以業內人的慣性思維來經營可蘿可特，用業內人的話來說：可蘿可特一直走的不是尋常路。

比如在品類上，東北地區的多數連鎖門店，尤其是在市場未進入存量周期前，奶粉一直是處于核心品類，有著流量入口之稱，是當之無愧的扛把子，因為奶粉的營收幾乎會給門店貢獻近乎50%的流水。所以即便是現今奶粉毛利率再低，依舊有很多門店認為奶粉是絕對不能放棄的品類，足以見其在門店的重要性。

但是在可蘿可特的體系里，尿褲、營養品和奶粉等品類都是均衡式發展，有的只是分為引流品與利潤品，以及部少數核心主推品之分。其中，奶粉、營養品品類占比較少，只是挑選了幾款認可的、高端的品牌，主要是依靠日用品起量，再帶動大件車床品類，為門店經營貢獻營收、利潤。即便是在當下，調理型門店轉型熱浪席卷行業，在可蘿可特的銷售體系中，奶粉占比在13%，而營養品、尿褲一起不到50%，這相對比一些同等流水業績的南方母嬰門店中營養品占比高達50%來看，差距不是一般地大。

可蘿可特創始人一家合影

為何會這么冷靜對待營養品品類？在張遨麒看來，營養品的現階段就好比奶粉前期，在高毛利的吸引下大家都在做，那會不會未來哪天營養品也會進入到如奶粉般的激烈競爭階段，這值得我們深思。所以可蘿可特一直以來都想做的是寶寶的成長伙伴，它應該是一個持續滿足的過程，持續地陪伴孩子成長，滿足孩子的所有需求，而不是將自己局限于賣奶粉或者營養品，單純的就從售賣產品角度去經營，而是要找到自己的“專”，找到自己的特色。

再則在陳列上，可蘿可特也是特立獨行。眾所周知，對于母嬰門店來說，陳列直接關乎著消費者的體驗。在對消費端調研的時候，母嬰前沿發現，在顏值即正義的時代，近75%的消費者表示會因店鋪的商品陳列吸引而進店，甚至可以通過陳列實現銷量10%的增長。

因此，對于業務來說，陳列的位置足夠C位，陳列的面積足夠大，才能優于競爭對手。但是張遨麒對此卻不茍同，其認為這只是品牌方的需求，母嬰店內的陳列必定是要從消費者需求角度出發，要展現的不光是外在顏值更要展現內在品質。更何況實體的價值就在于體驗，比如就紙尿褲而言，消費者在意的是面料軟不軟，是否透氣，薄厚能夠感觸到，吸水情況又是如何？基于此，張遨麒在新店的陳列上進行了調整，單獨專設了7個電子顯示屏，將每個品牌單獨陳列展示，并且是以自測視頻，從吸水時長、薄厚程度等寶媽最關注的幾點，用一分鐘時間最大化展現產品的特性，讓寶媽了解產品。而在護膚品體驗區，架子上有的只是試用裝，寶媽可以給孩子試用，再決定是否購買。

5年90家加盟，精耕每一個寵粉細節

當下新消費群體是功能黨、成分黨，他們需要了解的是指標參數，而可蘿可特以解決需求問題為導向，進一步挖掘消費需求痛點，無疑讓可蘿可收獲了大批忠誠粉絲。與此同時，精耕每一個細節的可蘿可特，每年都會在門店陳列、裝修、選品上進行創新迭代，譬如其第二家門店就進行重新裝修，不僅更改了色調，更是細化在臺階配樂上，讓孩子更有上樓參觀的動力。

而將所有經營細節都進行標準化、系統化輸出，讓加盟門店可以拿來即用，做到迅速復制的可蘿可特，在2018年啟動加盟計劃后，利用5年的時間內就在全國范圍內發展到90家，并且其中大部分都是90后年輕的夫妻店主，甚至引得寶媽會員都在感慨想要自己擁有這樣一家門店。

而就在今年，可蘿可特還單獨開了一家兒童時尚買手店carrot land，解決服裝坪效問題。據悉，可蘿可特還在打造一家關注寶爸體驗的門店，預計在明年的3-4月左右開業，會專設上咖啡飲用區，讓寶爸有一個更完美的休息區，而為了供這一杯好咖啡，張遨麒還去考了中級咖啡師證。

寵粉到家，不僅在店內細節設計上，也在行動上。在吉林兩次疫情期間，張遨麒的可蘿可特申請成為了長春第5批保供企業，被允許關上門的情況下給寶寶家庭提供無接觸式配送服務，在此期間，張遨麒夫婦每天送貨都會到凌晨12點左右，只要寶媽提出采購需求，就會毫不猶豫一腳油門送過去，真正做到了保供。

與此同時，可蘿可特早在2018年啟動了抖音直播，每天都會進行直播，并通過短視頻與消費者種草嘮嗑母嬰用品，也會跟母嬰人分享開店經歷與開店心得，包括是否要加盟、母嬰店設計、選址問題等等，在一周時間就收獲了1萬粉絲，目前已吸納有12.8萬精準粉絲。而在疫情期間，可蘿可特便借助抖音直播對待產的媽媽們進行心理疏導與安慰。而這些種種，當聽到消費者一句類似“多虧了你們，孩子能用上紙尿褲了”的感謝話語時，張遨麒夫婦覺得倍感值得。

熬過了艱難時光，無知無畏且特立獨行的可蘿可特，現已趟出了屬于自己的道路，甄選的產品共300余個國際母嬰品牌，產品線覆蓋洗護、玩具、喂養、食品等等，服務于十萬個母嬰家庭，成為了母嬰事業的堅守者，也為當下處于跌宕時期的母嬰精品店提供了新的題解方程式，為母嬰行業護住基本盤注入了新的力量。