作者｜子煜

編輯｜方圓

排版｜王月桃

得終端者得天下，但終端的天下卻在各方壓力下苦苦掙扎，不少傳統(tǒng)煙酒店、經(jīng)銷商在低利潤、高成本沖擊下在閉店邊緣徘徊，轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

近日，來自河南、河北、陜西等地20多家酒類零售及連鎖企業(yè)組成的考察團(tuán)到訪廣東粵強(qiáng)，會(huì)上提到非連鎖名煙名酒店在供應(yīng)鏈領(lǐng)域的優(yōu)勢不斷減弱，生存空間不斷壓縮，加盟或許是最好的出路。

出路未必只有加盟，但對于急切渴求找到新增長點(diǎn)的傳統(tǒng)煙酒店而言，規(guī)模化、品牌化、數(shù)字化等都是“救命稻草”。重重挑戰(zhàn)下，酒水經(jīng)銷變革，將往哪里去呢？

圖片來源：酒訊念祎/攝

01

一個(gè)經(jīng)銷商的進(jìn)階路徑

20多家酒商所前往的廣東粵強(qiáng)，籌謀酒水經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型大計(jì)。

始于1988年，與100多個(gè)名酒廠建立合作關(guān)系，從最初的代理模式，到合伙模式、“+電商”模式、連鎖模式，粵強(qiáng)酒業(yè)在36年里實(shí)現(xiàn)了從經(jīng)銷商，到平臺(tái)商，再到品牌塑造商逐級迭代。

早期代理模式無需贅述，而合伙模式主打的就是一個(gè)資源共享。廣東粵強(qiáng)把合作商發(fā)展為合伙同伴，把公司優(yōu)秀人才發(fā)展為合伙人，目前已經(jīng)在廣東、四川、湖北等省份已建立了10余家合伙分公司，計(jì)劃在未來開設(shè)合伙公司30家。

這種模式還有很多類型，比如瀘州老窖期權(quán)模式，肆拾玖坊眾籌模式等，通過發(fā)揮各自的優(yōu)勢，為企業(yè)解決資金、資源、利潤等難題，變員工為合作伙伴。“合伙人模式之所以流行，既與市場壓力加大有很大關(guān)系，又是企業(yè)加強(qiáng)管理的一個(gè)表現(xiàn)。”業(yè)內(nèi)人士表示。

圖片來源：廣東粵強(qiáng)酒業(yè)公眾號

連鎖模式則是廣東粵強(qiáng)在新周期下的鴻愿。據(jù)悉，廣東粵強(qiáng)酒業(yè)計(jì)劃在3-5年內(nèi)在全國建設(shè)3000+門店，構(gòu)建國內(nèi)酒業(yè)零售頭部連鎖企業(yè)。

廣東粵強(qiáng)酒業(yè)集團(tuán)副董事長王雙雙曾表示，未來公司將結(jié)合現(xiàn)有渠道資源和電商流量，打造獨(dú)特的連鎖模式，形成從線上到線下一體化運(yùn)營。不僅要解決產(chǎn)品的流通渠道問題，還要通過線上給所有連鎖門店解決流量問題。

在廣東省酒類行業(yè)協(xié)會(huì)官方公眾號信息中，此次20余家酒商調(diào)研后認(rèn)為，中國酒類行業(yè)雖然發(fā)展已比較成熟，但是在流通領(lǐng)域還是以分散的煙酒店為主，酒類的連鎖化程度還比較低，隨著酒類行業(yè)競爭越來越激烈，消費(fèi)者對品質(zhì)、服務(wù)越來越重視，連鎖化是大勢所趨。因?yàn)檫B鎖化可以很好地解決信任問題和服務(wù)覆蓋面的問題，此外，連鎖化還有規(guī)模效益，即便薄利多銷也有穩(wěn)定的利潤空間。

圖片來源：酒訊制圖

酒訊就發(fā)展路徑、未來規(guī)劃等問題致函廣東粵強(qiáng)，截至發(fā)稿，對方暫未回復(fù)。

02

酒商多元化求生存

廣東粵強(qiáng)酒業(yè)只是經(jīng)銷商變革的一種模樣，在時(shí)代浪潮中，廣大的煙酒店、經(jīng)銷商不甘寂寞、各自尋求生存空間。

近年來，線上渠道對傳統(tǒng)煙酒店、經(jīng)銷商的“絞殺”來勢洶洶。酒訊走訪北京部分煙酒店，以53度500ml茅臺(tái)1935為例，北京線下售價(jià)在1000-1050元/瓶區(qū)間，而在電商平臺(tái)，該產(chǎn)品最低可以賣到900元/瓶左右。線上渠道低價(jià)銷售，嚴(yán)重?cái)D壓了零售終端的生存空間。

圖片來源：京東App截圖

另一大挑戰(zhàn)是市場信心不足，迷茫成為主流情緒。有煙酒店老板表示，一些房租較高的門店甚至無法用利潤平衡租金，多數(shù)門店出現(xiàn)了轉(zhuǎn)讓、關(guān)店情況。

“身邊許多經(jīng)銷商朋友一直都在嘗試轉(zhuǎn)型。”一位經(jīng)銷商表示，開體驗(yàn)館、餐飲結(jié)合、小型品鑒會(huì)……很多經(jīng)銷商試圖通過各種形式與客戶建立個(gè)性化的聯(lián)系。

另一位經(jīng)銷商表示，現(xiàn)在傳統(tǒng)終端不好做，只有轉(zhuǎn)型或者加盟品牌連鎖。之前本來想過加盟連鎖，但是調(diào)研發(fā)現(xiàn)利潤并不穩(wěn)定，于是開始主動(dòng)聯(lián)系熟悉的酒廠研發(fā)產(chǎn)品，還代理了一些葡萄酒、洋酒品牌作為利潤補(bǔ)充。

圖片來源：攝圖網(wǎng)

酒類分析師肖竹青認(rèn)為，單體的煙酒行和單體的批發(fā)部不具備整合酒業(yè)上下游的資源優(yōu)勢、資金優(yōu)勢和人才優(yōu)勢，因此超級酒商通過強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，包括上下游的資源、信譽(yù)、人才、私域流量來整合單體的煙酒行和單體的批發(fā)部是大勢所趨。

北京酒類流通行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長程萬松則表示，加盟未必是唯一出路，但要尋找方法，凝聚成螞蟻雄兵，抱團(tuán)行動(dòng)。比如此前的酒快到，曾經(jīng)嘗試過打造一個(gè)O2O的電商平臺(tái)，邀約煙酒店入駐。

不過，新零售聽著大有可為，但真正入局后，傳統(tǒng)經(jīng)銷商仍然面臨經(jīng)驗(yàn)不足等各種挑戰(zhàn)，“我也試著接入過某酒類即時(shí)零售平臺(tái)，是增加了一些銷售機(jī)會(huì)，但隨之而來的是運(yùn)營成本和庫存壓力的增大。”一位煙酒店老板表示，即時(shí)零售渠道銷量最多的還是啤酒，白酒加盟這些渠道后增量并不大。

圖片來源：攝圖網(wǎng)

03

未來的酒類經(jīng)銷

小商們在嘗試各種“新”事物后，越內(nèi)卷越內(nèi)耗；大商們在加速連鎖后，開始品牌化轉(zhuǎn)型。廣東粵強(qiáng)從經(jīng)銷商變?yōu)槠脚_(tái)商后，又轉(zhuǎn)型為品牌塑造商這條迭代路徑是大商轉(zhuǎn)型的典型。

2021年，廣東粵強(qiáng)與丹泉合資成立了廣西丹泉酒文化創(chuàng)意有限公司，進(jìn)行包括洞藏封壇酒、生肖酒、大事件定制酒等在內(nèi)的丹泉文創(chuàng)產(chǎn)品定制開發(fā)。此外，廣東粵強(qiáng)還和汾陽王、國臺(tái)等酒企品牌共創(chuàng)。

事實(shí)上，研發(fā)自有品牌的酒類流通企業(yè)越來越多。華致酒行與國內(nèi)酒企合作開發(fā)了多款產(chǎn)品，如“貴州茅臺(tái)酒（金）”“荷花酒”“釣魚臺(tái)精品酒（鐵蓋）”“古井貢酒1818”等；中糧名莊薈曾聯(lián)合推出仁懷醬香酒·珍品1745產(chǎn)品；怡亞通曾依托大唐酒業(yè)的基酒打造自有白酒品牌“大唐秘造”等等。

圖片來源：華致酒行官網(wǎng)

程萬松指出，酒類渠道商做自有品牌產(chǎn)品，出于幾方面的考慮。首先，酒類渠道商可以擁有自有品牌的定價(jià)權(quán)，利潤可控。其次，做自有品牌能夠豐富經(jīng)銷商品牌形象。并非所有酒類渠道商都擁有做自有品牌的自由，只有規(guī)模比較大的大商才有這樣的自由。另外，自有品牌的建設(shè)有利于酒類渠道商的規(guī)模訴求。擁有自有品牌，酒類渠道商就可以去全國招商。

“經(jīng)銷商們底子不同，選擇不同。”肖竹青認(rèn)為，由于經(jīng)銷商們擁有的資本、人才、資源、區(qū)域購買力等不同，不會(huì)有完整統(tǒng)一的路徑。條條大路通羅馬，經(jīng)銷商也可以百花齊放。專業(yè)做封閉渠道，做團(tuán)購，做農(nóng)村宴會(huì)市場，做收藏酒，做奢侈品，做私密渠道運(yùn)營，做酒業(yè)連鎖……依據(jù)自身情況，未來酒水經(jīng)銷將更加精細(xì)化、專業(yè)化。

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