藍(lán)鯊導(dǎo)讀：誰(shuí)是下一個(gè)“闖關(guān)者”？

作者 | 陳世鋒

編輯 | 盧旭成

背靠“中國(guó)超市教父”，多點(diǎn)Dmall四闖港交所成功。

近日，多點(diǎn)Dmall通過(guò)港交所聆訊，瑞銀集團(tuán)、招銀國(guó)際和招商證券國(guó)際擔(dān)任聯(lián)席保薦人。多點(diǎn)此前已于2022年12月7日、2023年6月23日及2024年4月30日三次遞交上市申請(qǐng)，但均因未能在6個(gè)月內(nèi)完成聆訊而失效，最近的一次是2024年10月31日遞交。

招股書(shū)顯示，多點(diǎn)DMALL成立于2015年，是為本地零售業(yè)提供基于云的一站式端到端的數(shù)字零售SaaS平臺(tái)，成立之初就開(kāi)始向物美集團(tuán)提供服務(wù)。

作為中國(guó)最大、亞洲領(lǐng)先的零售云解決方案服務(wù)商，多點(diǎn)DMALL備受資本青睞。招股書(shū)顯示，多點(diǎn)DMALL成立至今一共完成了三輪融資，累計(jì)融資金額超7億美元，投資方包括IDG資本、騰訊、金蝶、聯(lián)想、興業(yè)銀行等。2022年11月，多點(diǎn)DMALL完成了5180萬(wàn)美元的C+輪融資，投后估值約30.52億美元。

多點(diǎn)DMALL通過(guò)聆訊，或許將會(huì)對(duì)消費(fèi)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化企業(yè)有所鼓舞。事實(shí)上，今年以來(lái)，綜合企業(yè)數(shù)字化解決方案提供商百望云、營(yíng)銷及銷售SaaS提供商邁富時(shí)管理、供應(yīng)鏈SaaS提供商易達(dá)云、人工智能物聯(lián)網(wǎng)（AIoT）營(yíng)銷解決方案提供商趣致集團(tuán)等已經(jīng)先后敲開(kāi)了IPO的大門。

在過(guò)去一年多時(shí)間內(nèi)，有企業(yè)反復(fù)遞表，但卻在接連沖擊IPO的道路上不得“寸進(jìn)”。據(jù)藍(lán)鯊消費(fèi)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)至少有4家消費(fèi)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化企業(yè)處于排隊(duì)等待IPO的進(jìn)程中，覆蓋電商、零售等垂直領(lǐng)域，也有財(cái)稅等通用領(lǐng)域。

在如今消費(fèi)企業(yè)紛紛加強(qiáng)數(shù)字化能力的背景下，誰(shuí)會(huì)成為下一個(gè)勝利者？

聚水潭

聚水潭成立于2014年，是一家電商SaaS ERP提供商，公司通過(guò)云端電商SaaS產(chǎn)品，幫助商家無(wú)縫升級(jí)業(yè)務(wù)能力、提高業(yè)績(jī)表現(xiàn)并發(fā)展跨平臺(tái)業(yè)務(wù)，同時(shí)降低部署和運(yùn)營(yíng)成本。

2023年6月19日，聚水潭首次遞交招股書(shū)，后因超過(guò)更新期而失效。2024年3月21日，聚水潭再次遞交招股書(shū)，如今超過(guò)六個(gè)月再次失效。

根據(jù)灼識(shí)咨詢的資料，以2023年相關(guān)收入計(jì)算，聚水潭是中國(guó)最大的電商SaaS ERP提供商，市場(chǎng)占有率從2022年的20.7%進(jìn)一步提升至23.2%；在中國(guó)電商運(yùn)營(yíng)SaaS市場(chǎng)中，按2023年SaaS總收入計(jì)算，聚水潭同樣排名第一。

（來(lái)源：聚水潭官網(wǎng)）

即便數(shù)據(jù)如此耀眼，聚水潭上市之路卻頻頻“擱淺”，這或許源于其連年虧損。

2020-2023年，聚水潭年度收入分別為2.94億、4.33億、5.23億、6.97億元，同期凈虧損分別為3.64億、2.54億、5.07億、4.9億元，三年虧損12.51億元。雖然營(yíng)收逐年上漲，但虧損并沒(méi)有縮減之勢(shì)。

而虧損的原因主要源于過(guò)去為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)，加大定制化服務(wù)力度、加大營(yíng)銷費(fèi)用、加大擴(kuò)張性投資等等動(dòng)作導(dǎo)致，同時(shí)其銷售及營(yíng)銷費(fèi)用一直高居不下。

招股書(shū)顯示，2021年至2023年三年間，聚水潭銷售及營(yíng)銷開(kāi)支分別為2.35億元、3.14億元、3.44億元，占總營(yíng)收的比重分別為54%、60%及49%，幾乎占到了營(yíng)收的過(guò)半。

招股書(shū)披露，銷售及營(yíng)銷開(kāi)支主要包括雇員福利開(kāi)支（包括支付予銷售及客戶支持人員的薪酬）及向銷售代理支付的銷售傭金。其中，雇員福利開(kāi)支占據(jù)77.8%，大部分用于銷售團(tuán)隊(duì)。

截至2023年12月31日，聚水潭的銷售人員為856人，而公司總體雇員為2711人，銷售團(tuán)隊(duì)占比為31.6%。

從數(shù)據(jù)可以看出，服務(wù)成本高，獲客成本高，營(yíng)收難以覆蓋支出，或?qū)⑹蔷鬯渡鲜新吠镜摹皵r路虎”。

豬八戒

豬八戒成立于2006年，是重慶的一家定制化企業(yè)服務(wù)電商平臺(tái)。2023年12月17日，豬八戒第三次向港交所遞交招股書(shū)，如今也已失效。

據(jù)艾瑞咨詢報(bào)告，以2022年GMV計(jì)，豬八戒在中國(guó)定制化企業(yè)服務(wù)電商市場(chǎng)排名第二，市場(chǎng)份額約2.4%；以GMV及收益計(jì)，公司于2022年在中國(guó)定制化企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額分別約0.12%及0.006%。

（來(lái)源：豬八戒官網(wǎng)）

招股書(shū)顯示，2020-2023年上半年，豬八戒分別錄得收益7.57億元、7.68億元、5.41億元及2.52億元，2022年下滑近三成。同一時(shí)期，豬八戒的虧損分別為2.69億元、3.67億元、2.30億元及7825萬(wàn)元，盈利能力方面有待改善。

從業(yè)務(wù)模式來(lái)看，豬八戒主要有企業(yè)服務(wù)平臺(tái)、智慧企業(yè)服務(wù)、產(chǎn)業(yè)服務(wù)、政府區(qū)域企業(yè)服務(wù)生態(tài)促進(jìn)合作四塊業(yè)務(wù)。涵蓋范圍包括服務(wù)、廣告、智慧知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)、智慧科技咨詢服務(wù)、產(chǎn)業(yè)解決方案服務(wù)等方面。

據(jù)招股書(shū)介紹，豬八戒的主要客戶為各行業(yè)的中小企業(yè)，其具有規(guī)模較小及零散化的屬性。報(bào)告期內(nèi)，豬八戒前五大客戶貢獻(xiàn)收益分別占收益總額7.7%、9.2%、7.9%及8.5%；同期豬八戒前五大供應(yīng)商費(fèi)用分別占銷售成本及開(kāi)支總額7.9%、10.8%、10.7%及11.2%。

中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的不穩(wěn)定，在一定程度上影響到豬八戒的業(yè)績(jī)，最突出的表現(xiàn)是豬八戒的各業(yè)務(wù)線復(fù)購(gòu)率均表現(xiàn)不佳，其中產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)復(fù)購(gòu)率最低，2020-2022年分別為19%、28.4%、28.2%，在2023年上半年又下跌回19.6%。

復(fù)購(gòu)率低、年?duì)I收不增反降顯示出豬八戒業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，客戶滿意度和盈利能力面臨挑戰(zhàn)。

慧算賬

慧算賬主要是通過(guò)云計(jì)算和智能自動(dòng)化申報(bào)系統(tǒng)，為中小微企業(yè)提供財(cái)稅解決方案。這一服務(wù)模式幫助慧算賬吸引了超過(guò)120萬(wàn)中小企業(yè)客戶，年收入超過(guò)5億元，并獲得了小米、騰訊等知名投資方的支持。

早在2023年6月份，慧算賬正式向港交所遞交招股說(shuō)明書(shū)，但后因超過(guò)六個(gè)月未審理而過(guò)期。一年后，慧算賬再次向港交所二次遞交了招股書(shū)，目前尚未有進(jìn)一步消息。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，按總收入計(jì)，慧算賬于2021年至2023年各年均為中國(guó)最大的中小微企業(yè)財(cái)稅解決方案提供商；按收入計(jì)，慧算賬于2023年的市場(chǎng)份額為0.5%，是第二大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的近五倍。

（來(lái)源：慧算賬官網(wǎng)）

慧算賬的市場(chǎng)份額長(zhǎng)期位列第一位，但公司經(jīng)營(yíng)情況卻不容樂(lè)觀，長(zhǎng)期處于虧損階段。

招股書(shū)顯示，2021-2023年，慧算賬的營(yíng)業(yè)收入分別為3.47億元，5.16億元及5.39億元；同期分別虧損6.83億元、5.06億元及3.02億元，合計(jì)虧損14.91億元。

事實(shí)上，自從慧算賬2015年成立以來(lái)，慧算賬累計(jì)虧損了近20億元。招股書(shū)顯示，截至2023年末，慧算賬累計(jì)虧損為19.64億元。

慧算賬的虧損情況與其在研發(fā)、市場(chǎng)推廣、運(yùn)營(yíng)和技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施方面的逐年增高的投入有關(guān)。

招股書(shū)顯示，慧算賬的銷售及營(yíng)銷開(kāi)支分別為3.64億元、3.81億元及3.03億元。同期，慧算賬的研發(fā)費(fèi)用從0.7億元增長(zhǎng)至1.05億元。

高昂的銷售支出似乎并未提升慧算賬的客戶留存率。反之，2021-2023年，慧算賬的客戶留存率在逐年下滑。

據(jù)招股書(shū)披露的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，直營(yíng)模型下，2021-2023年，慧算賬客戶數(shù)量分別是15.42萬(wàn)、21.19萬(wàn)、21.12萬(wàn)；ARPU（每名用戶平均收入）分別是1576元、1858元、1960元；相應(yīng)的客戶留存率是85.2%、84.9%、79.4%。

客戶續(xù)約是慧算賬能否留住現(xiàn)有客戶，開(kāi)拓新客戶從而實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)與業(yè)務(wù)的擴(kuò)大的關(guān)鍵，但從目前來(lái)看，慧算賬仍面臨巨大的挑戰(zhàn)。

有信云

有信云是一家SaaS和PaaS提供商，致力于幫助零售企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以開(kāi)發(fā)、使用和控制業(yè)務(wù)應(yīng)用程序，而無(wú)需購(gòu)買復(fù)雜的IT基礎(chǔ)設(shè)施。

2024年8月23日，有信云在美國(guó)證券交易委員會(huì)(SEC)更新招股書(shū)，股票代碼YAAS，擬在美國(guó)納斯達(dá)克IPO上市。此前，有信云曾于2023年6月2日在美國(guó)SEC秘密遞表，后于2023年9月7日公開(kāi)披露招股書(shū)。

雖然有信云主要是幫助零售企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，但該業(yè)務(wù)并未給其帶來(lái)令人滿意的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

（來(lái)源：有信云官網(wǎng)）

在2022財(cái)年、2023財(cái)年(財(cái)政年度截止時(shí)間為9月30日)和2024財(cái)年前六個(gè)月(截至2024年3月31日)，有信云的收入分別為127.71萬(wàn)、89.60萬(wàn)和28.54萬(wàn)美元，相應(yīng)的凈虧損分別為556.11萬(wàn)、255.55萬(wàn)和92.80萬(wàn)美元。

招股書(shū)顯示，有信科技將營(yíng)收來(lái)源主要?jiǎng)澐譃閷I(yè)服務(wù)和支付渠道服務(wù)兩大條線，其中收入占比最高的專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)包括由公司PaaS平臺(tái)和SaaS產(chǎn)品支撐的定制化CRM系統(tǒng)開(kāi)發(fā)服務(wù)、附加功能開(kāi)發(fā)服務(wù)、訂閱服務(wù)。

具體來(lái)看，專業(yè)服務(wù)主要面向涵蓋快消品、化妝品、食品和飲料等領(lǐng)域的零售企業(yè)——他們通常的銷售人員超過(guò)50名，具有500-1000名經(jīng)銷商的對(duì)接需求，貨物分布在5萬(wàn)至20萬(wàn)個(gè)終端商店，年銷售額在1億元至10億元。

但近年來(lái)，有信云的營(yíng)收不斷下滑，這或許與客戶流失有關(guān)。招股書(shū)披露，2023財(cái)年，使用公司專業(yè)服務(wù)和支付渠道服務(wù)的客戶從33名減少到16名(22名流失客戶被5名新客戶抵消)。有信科技的客戶流失率已從2022財(cái)年的32%攀升至2023財(cái)年的64%。而2024上半財(cái)年，公司通過(guò)專業(yè)服務(wù)和支付渠道服務(wù)流失了16名客戶至5名客戶(12名流失客戶被1名新客戶抵消)，客戶流失率進(jìn)一步攀升至75%。

艾瑞咨詢報(bào)告曾指出，近年來(lái)云服務(wù)廠商在經(jīng)營(yíng)中常面臨獲客成本與客戶服務(wù)成本高、盈利困難等問(wèn)題。對(duì)于有信科技這種客制化較強(qiáng)的企業(yè)而言，收入高度依賴大客戶，也更容易受到客戶續(xù)約和拓新的影響。

小結(jié)

2023年4月，國(guó)內(nèi)HR SaaS第一股北森登陸港交所，給眾多SaaS廠商打了一針強(qiáng)心劑。在此之前，國(guó)內(nèi)的云廠商和SaaS企業(yè)基本上都是在2020年及以上完成上市的。

在電商紅利的刺激下，以及AI技術(shù)的加持下，一批消費(fèi)行業(yè)的數(shù)字化企業(yè)也在迅速崛起，并相繼探索沖刺IPO之路，多點(diǎn)Dmall、百望云等均已成功。但從目前來(lái)看，中國(guó)消費(fèi)行業(yè)的數(shù)字化企業(yè)想要上市還有兩重阻力：

第一，規(guī)模化困境。在過(guò)去幾十年的努力中，國(guó)內(nèi)大客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型意識(shí)是被教育上去了，數(shù)據(jù)自主、定制開(kāi)發(fā)、本地化部署的特質(zhì)卻也被慢慢激發(fā)了出來(lái)。這也就導(dǎo)致了SaaS企業(yè)很難找到低成本、有潛力的復(fù)購(gòu)率增長(zhǎng)曲線，不得不投入巨大的人力、財(cái)力做營(yíng)銷、客戶維護(hù)，但獲客效率尚未得到根本解決。

第二，盈利問(wèn)題。數(shù)字化企業(yè)最優(yōu)質(zhì)的客戶群體是海量的創(chuàng)新型企業(yè)，但在新消費(fèi)退潮的趨勢(shì)下，新消費(fèi)品牌不會(huì)像前幾年那樣在資本追捧下迅猛成長(zhǎng)。與此同時(shí)，傳統(tǒng)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型面臨著重重困難，尤其是續(xù)約率面臨嚴(yán)重挑戰(zhàn)。

值得關(guān)注的是，如今的股權(quán)融資自身向大模型等賽道集中，一些傳統(tǒng)的SaaS企業(yè)、云廠商等不得不自降身價(jià)，硬著頭皮上市。實(shí)際上，這也是因?yàn)檫^(guò)去部分國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)上市時(shí)因部分收入來(lái)源于標(biāo)準(zhǔn)化的SaaS產(chǎn)品而享受到高估值，如今在新的時(shí)代背景下仍依賴定制化的傳統(tǒng)軟件業(yè)務(wù)，其市場(chǎng)潛力受到質(zhì)疑，估值回落實(shí)屬正常現(xiàn)象。

在AICG等大模型崛起的趨勢(shì)下，傳統(tǒng)的云廠商、SaaS等數(shù)字化企業(yè)該如何走出自己的道路？

作為消費(fèi)行業(yè)的見(jiàn)證、記錄者，陪伴成長(zhǎng)者，藍(lán)鯊消費(fèi)希望借助一年一度的消費(fèi)產(chǎn)業(yè)獨(dú)角獸峰會(huì)，表彰連鎖餐飲、零售、消費(fèi)科技、出海、美業(yè)、健康等賽道涌現(xiàn)出的獨(dú)角獸和未來(lái)獨(dú)角獸公司，以及優(yōu)秀的消費(fèi)出海品牌、出海服務(wù)商，它們向上努力，同時(shí)向外看，將自己打造成全球化的品牌和企業(yè)。

12月7日（周六），藍(lán)鯊消費(fèi)主辦的消費(fèi)產(chǎn)業(yè)獨(dú)角獸峰會(huì)將在北京舉行。今年，我們將推出六大榜單（見(jiàn)海報(bào)），歡迎企業(yè)自薦、推薦報(bào)名，也歡迎各大投資機(jī)構(gòu)、行業(yè)媒體等推薦優(yōu)秀企業(yè)參與。