決定用腳步丈量母嬰店的計劃在疫情期擱置了很久，終于在6月實現(xiàn)。母嬰前沿的包老師帶著品牌和店主從杭州一路南下，到了寧波、溫州、衢州、義烏，再回到杭州，三天五城，把浙江的優(yōu)秀母嬰店深挖調研了一遍。

從選址到陳列，從營銷到服務，中國小店已然成為母嬰行業(yè)的一股新勢力，我們把他們統(tǒng)稱為當?shù)鼐W(wǎng)紅門店和創(chuàng)新店，他們不做大而全，專注小而美，真正成為實體經(jīng)濟的人間煙火氣。

今天讓我們通過包老師的描述感受下這股人間煙火氣吧。

嘉興名家寶貝王建萍：專注服務這20%高端客戶

名家寶貝在嘉興有5家店，每家店不管面積大小，都是年銷千萬級體量。店鋪選址很有講究，有高端社區(qū)店、學校店、醫(yī)院店、還有豪華酒店店。

今天我們側重講一下在酒店旁邊的“名家寶貝”，很多人會詫異，它生意好的理由是什么！但是當我們走進它的店，就明白了原因。

滿屋的毛絨玩具簇擁著前行，一下子重溫了我們被遺失的童年。名家寶貝創(chuàng)始人王建萍告訴我們，這些毛絨玩具不是賣給孩子們的，是家長們需要的，他們會像集卡片一樣集這些玩具IP 。

所有的商品陳列都是按照類別區(qū)分，用品區(qū)、零食區(qū)、輔食區(qū)、奶粉區(qū)、車床大件區(qū)一應俱全，甚至還有“乙類OTC藥品、醫(yī)學特配、過敏專區(qū)”。車床大件銷售非常理想，上萬的推車每個月都能動銷好幾輛。

區(qū)別于其他的母嬰店，名家寶貝還有一項特色服務：就是兒童理發(fā)，，光理發(fā)就能做到5-6萬，建萍告訴我們小兒理發(fā)動作要快，粘性很高，是名家寶貝的特色服務項目。

而常規(guī)項目小兒游泳單次客單價高達128元，只有會員價才能享受到折扣，但也不會低于70元。眾所周知，很多母嬰店把游泳當買贈滿搭的項目，但是王建萍卻搖搖頭：我們從來不做免費，很多的顧客因為免費，還有一大堆要求，我們沒有時間去處理這樣的售后呢！

王建萍告訴我們：選品和管理是我自己親力親為的，尤其是選品，必須經(jīng)過我自身的試用體驗才能讓采購出面。所有的品類會對品質有考核，奶粉、紙尿褲、大件會看品牌，但是玩具不用看品牌，一定要選擇潮流感強、網(wǎng)紅屬性強的產品。很多人說疫情期生意不好，但是我們名家寶貝生意比以前更好了，我們甚至都沒有時間做線上商城，也有很多平臺來找我們，要給我們線上陳列和運營等，我都拒絕了。我們團隊擅長線下服務和客情維護，目前的生意離我們做好做專都有很大的提升空間，而未來我們只要保住基本盤，讓每個店的生意做到服務極致，就可以了。

嘉興名家寶貝母嬰連鎖 創(chuàng)始人王建萍

從2012年開店至今，名家寶貝從不參與品牌方發(fā)起的低價促銷活動，更不會因為隔壁店的低價而對自己的運營有任何動搖。因為名家寶貝至始至終只服務高端顧客，甄選的產品哪怕毛利很低，只要品質好，他們都會引進。而在小團隊管理體系里，建萍更是自豪的說：“在嘉興，沒人能挖走我們的員工，因為她們是家人，除了福利好，更多的是情感信任基調強。”

年前，有個顧客要給朋友送禮，她來到名家寶貝店里，只有一個要求：“把你們印有名家寶貝的袋子給我一個，禮盒、產品都不要，就只要一個袋子。因為這是身份的象征！”

雖然店在嘉興，但是上海、桐鄉(xiāng)、杭州周邊城市的顧客專門開車來購物，縱使名家寶貝的產品并不便宜，但是這些顧客喜歡來這里。因為從孩子出生那一刻開始，身邊的家長就口碑推薦成一種習慣：“去名家寶貝消費是一種驕傲”。

寧波愛寶藍德朱麗英：我們喜歡把店開在孩子王旁邊

在寧波江北的萬達廣場金街店，愛寶藍德母嬰店就開在孩子王的樓下。門口巨幅的海普諾凱1897海報，形象推薦官就是橙子麻麻---朱麗英。作為一家調理型門店，愛寶藍德的營養(yǎng)品銷量占比高達50%以上，奶粉占比近20%，紙尿褲基本不做銷售，更不做引流。

寧波愛寶藍德母嬰連鎖 創(chuàng)始人朱麗英

200㎡零售+100㎡小兒游泳館，年銷千萬級。朱麗英跟我們分享了她的運營之道：作為母嬰小店，考驗我們的其實是如何做員工管理和運營。在全寧波的小兒游泳板塊給員工提成3元的時候，我們就直接給10元。我們所有的員工都是多能型員工，也就是說他們既會賣貨，又會洗澡，更會線上專業(yè)溝通。而我們在保證員工福利優(yōu)厚的前提下，線上客服溝通的統(tǒng)一輸出IP就是我本人“橙子麻麻”。我會站在專業(yè)營養(yǎng)調理的角度給寶媽營養(yǎng)建議和育兒建議，這樣的模式就已經(jīng)和孩子王、愛嬰室等大連鎖形成了差異化競爭優(yōu)勢。另外一點就是，我們開店都會選擇距離孩子王和愛嬰室店址三公里以內，這些大連鎖在選址的時候已經(jīng)對人群定位、流量進行了透徹的分析，我們只要跟他們進行錯品銷售就可以比他們做的好。

對于大連鎖的低價營銷，朱麗英表示不會受任何影響，免費低價的薅羊毛行為是不會讓生意更長久。愛寶藍德的生意理念就是服務好優(yōu)質顧客，把服務門檻提高。

寧波當?shù)叵M力非常強，而愛寶藍德的80%顧客都是本地顧客。在疫情期，他們的生意和名家寶貝一樣，沒有變差，還同比往年增長了30%以上。

溫州萌寶家章玲麗：調理永遠不會被線上取代

這是一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，位置就在塘下鎮(zhèn)一所幼兒園的對面。不到300㎡的面積年銷破1300萬，店內服務囊括了游泳、調理和零售，還沒有到周末，游泳館的生意就好的不得了，寶媽帶著孩子就開始排隊了。在這里，我們注意到了一個細節(jié)：所有顧客進入游泳館，必須要穿上鞋套才可以進入。而保健藥浴成為門店生意興旺的特色服務，哪怕是在悶熱的午后，寶寶們都在舒服的享受著推拿師的撫摸和按摩。

萌寶家作為中國母嬰網(wǎng)紅店主100強，和母嬰明星潮流店50強。“游泳+小兒推拿+營養(yǎng)調理=網(wǎng)紅店主特長服務”成為萌寶家的優(yōu)勢。

溫州萌寶家母嬰 創(chuàng)始人章玲麗

區(qū)別于其他母嬰店，萌寶家的營養(yǎng)品和零輔食占比遠超奶粉和紙尿褲。而門店的C位只用來呈現(xiàn)營養(yǎng)品，奶粉是在一個不知名的角落里。萌寶家創(chuàng)始人章玲麗告訴我們：除了營養(yǎng)品賣的好之外，店里的洗護產品銷售非常好，膏霜類產品一個月都能出掉1000多支。很多人不理解洗護重要性，這個品類是可以和營養(yǎng)品、藥浴一起給顧客提供調理解決方案的。

萌寶家把服務和產品銷售融為一體，成為現(xiàn)今母嬰小店的獨特優(yōu)勢。

不以促銷手段攬客，也不跟電商拼低價。中國70%的消費力都在三四五線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這部分區(qū)域完全可以把營養(yǎng)調理作為主線。當然，成為調理型門店需要更長時間的學習和實踐，但是在時代競爭體系里，想要創(chuàng)新想要活下去，不付出汗水和淚水，都不足以成就母嬰人生。

除了以上幾家有代表性的母嬰店，母嬰前沿也調研了繼續(xù)在前進路上的母嬰小店，她們在用自己的堅持承載了這份熱愛。寧波的嬰派思母嬰連鎖，衢州的海外秀母嬰店，店小樸實而專業(yè)，剛生完二胎兩個月的寶媽鄭小玲和蔣蔣，除了要母乳喂養(yǎng)孩子，還依然堅持在一線市場，親力親為的做線上營銷和營養(yǎng)調理。這些母嬰店主，是寶媽，是創(chuàng)業(yè)者，更是母嬰事業(yè)的堅守者。

我們隨行調研的母嬰店主史成艷更是現(xiàn)場指導陳列和幫助店主做營養(yǎng)調理布局，甚至在顧客選品的時候，自己親身示范溝通技巧和專業(yè)服務輸出，快速產生成交！讓同行幫助同行，更高效和專業(yè)！