《投資者網》韓宜珈?

江西贛州市的一份特產——酸棗糕，如今實現了3億業績，正在沖刺港股IPO。?

近日，江西齊云山食品股份有限公司（以下簡稱“齊云山食品”）向港交所遞交了招股說明書。齊云山食品作為一家專注于南酸棗食品產品的知名果類零食公司，根據灼識咨詢的資料，2024年以零售額計，占據了中國南酸棗食品市場32.4%的份額，位居行業第一。在南酸棗糕這個細分再細分的賽道做到了頭把交椅。?

然而單一的產品線，區域限制的銷售網絡，線上渠道的不成熟，這些都是擺在這家企業面前的問題。?

單一產品線乏力?

據齊云山介紹，其業務主要圍繞酸棗展開，在產品矩陣打造上，截至6月18日，公司推出了5種南酸棗食品產品，主要產品為南酸棗糕及南酸棗粒，以及其他南酸棗產品，如南酸棗凝、南酸棗軟糖及南酸棗凍，并向齊云山油茶提供與其山茶油產品有關的品牌策劃及營銷服務。?

其中，公司第一款南酸棗糕曾于1992年推出，而這一單品，也占據了齊云山食品超八成的營收。招股書披露，2022—2024年，其南酸棗糕銷量分別為4677.7噸、5160.2噸、7485.8噸，約占總銷量86.5%、83.3%、86.4%。單品銷售收入分別為1.93億元、2.09億元、2.94億元，約為總營收貢獻88.7%、84.7%、86.7%。?

招股書中披露，旗艦產品南酸棗糕的收入從2022財年的1.93億元增加8.4%至2023財年的2.09億元，并在2024財年進一步增加40.8%到2.94億元。齊云山食品表示，該增加主要由于消費者對品牌的認可度提升，使得市場需求增加，以及經銷網絡的擴張，線下經銷商數量由2022年12月31日的140家增加至2023年12月31日的162家，并進一步增加至2024年12月31日的199家。?

除此之外，齊云山食品還打造了第二大單品——南酸棗粒，雖然銷量在報告期內累計翻了近三倍，但暫時未能突破千噸級別，2024年收入剛剛達到3000萬元以上，占總營收比例約為9.2%；南酸棗凝、南酸棗軟糖等新品競爭力不及預期，2024年銷量占總營收比例降至3.8%。對此，齊云山食品業相應地減少了這些品類的產能，集中更多的資源生產南酸棗糕及南酸棗粒，以應對日益增加的市場需求。?

單薄的產品線，也讓齊云山食品在此次招股中特別說明，未來將進一步提升研發能力；持續擴充產品類別及豐富產品品類。“為滿足多元化的消費者偏好并擴大市場覆蓋，我們將持續加大創新力度并豐富產品線，包括開發新形態產品，如南酸棗片、南酸棗布丁及南酸棗飲品。”?

除了產品線的問題，南酸棗糕還存在地域性限制。分區域來看，報告期內，齊云山食品接近三分之一的收入直接來自主陣地江西省。而在鄰近的湖南、福建、浙江和廣東四個省份，其產品銷售收入合計占各期總營收46.3%、48.7%、53%。其中，湖南和廣東的業績增速最快，2024年兩個省份收入分別同比增長77.0%、76.1%，占總營收比例達到21.7%、11.0%。除此之外，公司業務目前只延伸至江蘇、四川和湖北地區，在華東和華北區域依舊沒有很好地覆蓋。這一“江西特產”也沒有打開知名度，讓更多的外地消費者熟知。?

對于產品的創新，齊云山還表示，將優先開發功能性及健康導向的南酸棗產品，包括推出富含抗氧化成分的配方，以及有助于放松及改善睡眠質量的產品。?

實際上，南酸棗糕的原材料野山酸棗含有豐富的對人體有益的微量元素，其中硒含量尤為突出，硒元素被現代醫學科學證實為防癌和延緩衰老必不可少的元素之一。野山酸棗中還含有豐富的維生素C，根據對江西省萍鄉市上栗縣產的山棗測定，每100克鮮棗含維生素C高達220毫克，這種高含量維生素C在水果中是少見的。?

但是現在國內市場對酸棗作為一種營養型食品或保健食品的認知還未達成。因此齊云山食品未來能否發揮出酸棗的健康屬性，將業務從食品糖果賽道拓展至健康食品賽道，是未來發展的重點。?

倚靠量販賽道?

雖然齊云山已經是南酸棗糕領域的top1，但若將目光放大至果類零食中，齊云山食品還面臨多方的共同競逐，招股書表示，2024年，以果類零食零售額計，本公司排名第九，市場份額為0.63%。?

從行業來看，中國果類零食市場高度分散，2024年前十大公司僅占市場份額的10.4%。以今年也遞表的溜溜果園為例，根據弗若斯特沙利文數據，2024年，溜溜果園在中國果類零食行業的零售額排名第一，市場份額為4.9%；此外，在中國天然果凍行業（按零售額計）和中國梅產品行業（按零售額計）均躋身首位，市場份額分別為45.7%和7%。?

在市場份額上來看，齊云山食品還有很長的路要走。2022至2024財年，齊云山食品收入分別為2.17億、2.47億及3.39億元，年內溢利及年內全面收益總額則為2563.4萬、2370.5萬和5319.9萬元。對比之下，2022年至2024年，溜溜果園的總收入分別約為11.74億元、13.22億元、16.16億元；毛利分別約為4.53億元、5.3億元、5.83億元；凈利潤分別約為0.68億元、0.99億元、1.48億元。?

在渠道建設上，齊云山食品也有點“慢半拍”，在電商經濟興起的時代，仍舊是線下渠道為主。招股書顯示，2022至2024財年，公司來自線下渠道的收入為1.89億、2.11億及3.03億元，占總收入86.9%、85.6%、89.3%。?

因此，在招股書中，齊云山食品也透露計劃通過開發電子商務基礎設施擴展電商網絡，協助開發多元化線上營銷方式，包括直播帶貨、社區團購及與消費者的實時互動，從而強化品牌認知與市場覆蓋。?

為促進線上銷售市場分析基礎設施的建設，公司擬使用來自電商企業的品牌營銷推廣服務，以優化產品搜索排名及曝光度，使經銷商能將用戶導流至線上店鋪。?

值得注意的是，齊云山食品的五大客戶均為線下經銷商。其中占比22.9%的最大客戶G的銷售額高達7799.50萬元，比其余四家客戶銷售額之和還多2411.80萬元；約占當期線下經銷商收入26.0%，占總收入比例由此前的7.5%陡增至22.9%。?

2024年業績的提升也離不開大客戶G的渠道增長。招股書顯示，客戶G是一家位于長沙的零食經銷商，旗下連鎖門店超10000家，經推測大概率為近幾年發展迅速的“鳴鳴很忙”。?

入駐線下量販渠道，無疑讓南酸棗糕增加了線下銷售，但同時也存在隱患。一方面量販零食商渠道會壓縮毛利，招股書顯示，齊云山食品王牌產品南酸棗糕的平均售價從2022年的每千克41.2元降至2024年的每千克39.3元，累計降幅約4.6%。而同期其向農戶采購南酸棗的價格從每千克4.0元累計上漲5.0%至4.2元，預計2025—2026年將達到4.3元/千克。原材料漲價和產品定價走低的壓力會進一步壓縮利潤空間。?

對齊云山食品來說，還要注意產品的安全與監管問題。2023年，齊云山食品就曾經被檢出霉菌超標。該抽檢信息顯示，標稱齊云山食品生產的1批次芒果南酸棗糕（生產日期/批號：2022/9/4），霉菌檢出值為330CFU/g，標準規定為不大于50CFU/g，超標了幾倍。（思維財經出品）■